他溯300年古法 引冷冽山泉酿15种米酒 醉得10万真爱粉 年营业额200万

◆  酒狐米酒创始人杨天吉

文| 铅笔道 记者 连然

►导语

“这个月卖了多少？”杨天吉略带焦急地问道。

“千把元。”回答的人有气无力。

2013年，连续三个月，酒狐销售额相当惨淡。杨天吉曾想过放弃，但咬咬牙坚持了下来。团队积极寻找平台合作推广、根据顾客意见调整口味……终于，在2016年完成200万元交易额，实际购买人次达10万。

酒狐是一家米酒电商，由杨天吉在2013年兼职创办。从一开始，团队就坚持着浸米、蒸饭、淋饭、拌曲、落罐、添水、榨酒、煎酒、罐装、降黄这一系列从明清时期就延续下来的酿酒技艺。酒狐除销售甜米酒、陈酿米酒等15款产品外，还会适时推出花生、柿饼等时令小食。

注:杨天吉承诺文中数据无误，为其真实性负责，铅笔道已备份录音速记，为内容客观性背书。

春节前的一次灵感偶得

2013年春节前夕，聚会的觥筹交错间，杨天吉正听朋友自豪地回顾此前一年的业绩。对方涉足茶叶电商，年交易额近千万元，这让杨若有所思。

“能不能把家乡特产也以电商形式对外出售？”思前想后，他平日里时不时浮上心头的乡愁也跑了出来。

“米酒。”杨天吉回忆起，归家的日子里，亲人举杯，米酒飘香，“甚好甚好”。

杨天吉索性上网在淘宝逛了几圈，略带惊喜地发现，并没有多少人在做这件事，“有机会”。

但这事毕竟八字没一撇，杨便没有辞去在厦门广告策划的工作，仅抽了周末时间回家筹备。

该找谁做呢？杨天吉绕身一问，家里的兄弟姐妹饶有兴趣。“弟弟做设计摄影，负责前期视觉策划；妹妹原来做客服，刚好；婶婶的爷爷酿了一辈子米酒，可以做品质把控；我呢，负责定位和品牌。”米酒小团队就这样热热闹闹地搭建起来了。

◆酒香缭绕，师傅正将米酒倒出。

杨天吉将米酒店铺起名“酒狐”，暗含“救护”之意。在外闯荡的他，乡愁时有隐现，有着一颗保护家乡文化遗产的心。

杨的老家芷溪是明清时期的老村庄，有很多有意义的老房子，但苦于年久失修，每况愈下。在他的设想中，等卖米酒赚了钱，就出资修缮和保护村中文物。

从苦辣到甜香

杨天吉明白，像他们这样的小团队，想要做成功，最好从非常聚焦的品类入手。他决意只做米酒，开始对米酒的年份、口感与风格进行测试与划分。从一开始，团队就坚持着浸米、蒸饭、淋饭、拌曲、落罐、添水、榨酒、煎酒、罐装、降黄这一系列从明清时期就延续下来的酿酒技艺。

一番研究后，他将目标用户定位于年轻女性消费者。一来，年轻女性网购更加频繁，而米酒本身偏甜，女性有着对甜味的天然嗜好；二来，米酒属于黄酒的一种，而后者多面向35-50岁的中年男性，知名品牌众多，“自己贸然入局讨不到好”。

夏天到了，团队收获了第一笔订单。不过，随后的销量却不甚乐观。杨天吉边回忆边反思，“当时，家乡有什么米酒，我们就卖什么，还做了些加入药材的养生米酒。”

开始创业的时候兴致冲冲，但一两千的交易额让杨天吉有点失落。好在，他逐渐发现了问题的症结。原来，当地有着非常浓厚的米酒饮用风俗，村民多一大碗一大碗地喝，米酒口感偏苦辣而非清甜。

“苦，不太好喝。”用户的反馈促使他调整口味。他随即围绕香型，做出了玫瑰和桂花米酒。

考虑到不同食材酿出的酒甜度不同，而食材的成熟进度取决于时节，杨还根据时令酿制米酒，比如桑葚甜米酒和枇杷甜米酒。

在香型和甜度之外，杨也开始探索酿酒所需的酒曲。“酒曲的不同，会影响到米酒的味道纯净与否。”

经过一系列尝试，区别于市面上常见的米糠酒曲，杨决定用大米做酒曲。“这样酿出来的酒，甜度纯。”此外，杨天吉还特意从山顶上引下冷冽的山泉水作为水源，使得酿出的米酒更为清甜。

去年6月，酒狐的月销量已经在15万元左右，杨天吉辞去了厦门的工作，回到芷溪一心一意运作酒狐。“不全身心地投入做事情，是没办法成功的。”

营业额200万

做着做着，杨天吉有了新的想法。他想重拾先人的传统酿造工艺，“双酿”、“火灸”、“竹窖”先后浮出。

“双酿”的特别之处在于，将米酒后期发酵时加入的水，替换为米酒；“火灸”需在米酒酿出后，将整个酒缸埋在燃烧的米糠中，“以火灸之”，“如此这般酿出的酒，口感甚是柔滑”；“竹窖”则将酿出的酒埋在竹山之中，三五年后再开启，“那时，酒带有竹林之香，回味无穷”。

这三款酒，杨天吉已经想了很久，但至今未上线。说到原因，他坦言，一方面，这三款酒需要时间等待，比如“竹窖”就需要等三五年；另一方面，它们在酿造工艺上更为复杂，需消耗更多时间精力，成本增加，价格也随之上涨。“得随着对食材和口感要求高的人群增多，再进行推广，免得扑空。”

目前，酒狐推出的甜米酒包含山糯、紫薯、洛神花等9款， 陈酿米酒含鲜酿、花灯陈酿、玫瑰等6款。此外，店内还会适时推出花生、柿饼等时令小食。

营销方面，杨天吉本身有品牌策划经验，注重品牌视觉等的建设与细分垂直平台的用户培养。比如，酒狐除与“下厨房”（美食菜谱App）合作推广外，还牵手美食达人、网红，并参与淘宝“双十二”、“年货节”等活动。

概说酒狐，杨天吉思索片刻：“传承与创新。”他提到，酒狐的米酒均采用传统器具和工艺酿造而成，并会根据用户反馈及时调整和创新口味。“我们还有区位优势，福建的米酒口感更好。”

去年，酒狐营业额约200万，实际购买人次达10万，毛利约40%。接下来，杨天吉会对产品质量进行更严格的把控，并准备升级视觉包装与页面设计，迎接下半年的卖酒高峰。“米酒甜又热，夏天喝的人少，要冬天才卖的多啦。”

/The End/

编辑   付文学     校对   朱青竹