争王刚投资失败 他搜索8000维修装修师傅 获投3000万开140家合伙店

◆ e修鸽联合创始人林子翔

文| 铅笔道 记者 石 伟

►导语

哗，一桶冰水从头浇下来，凉的透彻心扉。

这是“e修鸽”团队成员制定的规则：每个月初都会制定KPI，如果完不成就剃光头、裸奔、冰桶挑战。没有完成的人必须接受惩罚，要不就离职。女生也不例外。

2015年5月，徐淼锋、林子翔等人成立“e修鸽”，项目定位为互联网家庭维修平台，用户线上下单，家政师傅线下接单、上门服务，服务包括维修灯具电路、家电空调等。

去年7月，“e修鸽”推出旧房翻新改造业务（目前主要业务）。以城市合伙人的形式进行推广（缴纳合伙基金），通过社区门店为用户提供服务。

截至目前，“e修鸽”业务已扩展到全国170余个城市，聚集了8000余位维修、装修师傅，城市合伙人140余家。

注: 林子翔承诺文中数据无误，为其真实性负责，铅笔道已备份录音速记，为内容客观性背书。

 切入家政室内维修

父母经营建材生意20年，高中便帮助父母经营生意，林子翔从小耳濡目染。怀着对创业的冲动，他曾在大学时期与朋友一共创业2次。

2015年，杭州创业风潮兴起，地铁上的乘客都在谈论着互联网、创业等话题。

此时，林子翔经常会想起父亲去干活碰到业主刁难的场景，于是再次萌发了创业的念头，针对家政维修市场。

与一般的制造业、服务业不同，装修是一个相对特别的产业。众所周知，价格不透明、产品标准化不明确、沟通成本高是装修过程中存在的问题。“装修一次掉十斤肉是常有的事情，甚至还要返工。”

5月，上海的夜有些燥热，林子翔与徐淼锋相见于酒店。在这之前，两人并不相识，但这次却谈得火热。“我从出生到现在都接触这个行业，他则从业18年。”

从夜里9点一直到凌晨5点，两人接连对林子翔提出的21个问题进行探讨，梳理创业想法。最终，他们决定成立“e修鸽”，定位为互联网家庭维修平台，用户线上下单，家政师傅线下接单、上门服务，服务包括家电维修、家庭维修、清洗等。

竞争融资失败

紧接着，早上7点，两人从上海赶到杭州参加阿里的创业论坛。虽然只睡了2小时，但是两人热情很足。

会议中，徐淼锋抓住了提问王刚的最后一个机会，给王留下深刻的印象。王刚是滴滴打车的早期投资者。会上，他对于徐提出的众包模式的维修十分感兴趣。

几天后，王刚别墅里，几人聚集在圆桌前。但此时的王刚对另外一个北京团队也感兴趣，其项目也是家政维修，模式相差无几，2者同时起步。

“如果一个月能达到1000单，我一定投你。”对林子翔与徐淼峰，王刚如是许下承诺。

别人跑在前头，他们很慌张，赶忙紧锣密鼓筹备。软件外包给朋友开发，自己则先汇集维修师傅。“等软件一上线，有了维修师傅，订单跑起来便顺水推舟了。”

于是，两人拉来小伙伴组成8人团队，每天扫街找维修师傅。

六七月是杭州最热的日子，但一群人扫街像疯了似的，在施工工地、马路边寻找维修师傅。其中，团队中有个大学生，师傅不理他，他就坐在电瓶车上不肯走。“干的比农民工还不如。”团队有些人抱怨道。

由于软件外包，上线比预期要慢。等“e修鸽”上线，他们得知王刚已经投了对方。

一番波折下来，整个团队都泄了气，8人团队走了6个。

令林子翔痛苦的是，走的人都是他参加创业比赛认识的队友，一起拿过全国大学生创业比赛一等奖的人。但那时经历的挫折和现实情况，使得没人相信这件事情能做成，除了林与徐。

实现弯道超车

不管怎么样，也要坚持下去。靠着已有的模式，“e修鸽”拿到种子轮融资，由南鸿装饰股份有限公司投资。

扩建团队后，考虑到五金店买配件的客户多半有维修需求，团队向线下五金店地推，让其成为门店合伙人。

徐淼锋在五金店挂上二维码，想把客户引到平台，配件由五金店提供，维修则给“e修鸽”的师傅负责，产生订单与五金店分成。

随即，团队便遇到获客模式的问题——是否要靠补贴获客，靠流量获取融资。烧钱模式已经在O2O风口关闭，而且很多项目死在该模式下。

徐淼锋与林子翔分析：室内修理刚需且低频，补贴给用户，既没必要，也没效果。不如补贴维修师傅，提升师傅的服务质量与口碑。

于是，“e修鸽”确立不做低价做品牌的战略，“确保每一单都有利润，以服务取胜”。

但师傅对于地推与补贴不仅不买账，反而说免费的都是骗子。考虑到农民工多是老乡，林想了一个巧招，给师傅钱让他们转介绍。在林看来，效果很不错。

◆ “e修鸽”培训

随后5个月的市场反馈让团队欣喜。8、9月，流水过万；10月用户增至5万名，并且同京东、大众点评、淘宝达成合作。在林看来，这样不仅能降低流量成本，而且随着订单量累积，服务质量与口碑的提高，推广场面将会变得“火爆”。

2015年11月24日，“e修鸽”获得300万元天使轮融资，由金海贝基金投资。

好事不只如此。除了与U+、万科公寓达成合作，“e修鸽”还以服务质量取得58到家的合作，后者同意合作家政维修部分包给“e修鸽”。

去年6月，订单达到了高峰，日单峰值到1000单，公司实现盈亏平衡。“综合口碑等因素，终于实现了弯道超车。”

切入二手房翻修

后来，团队整理数据分析时，发现维修当中存在部分大额订单，服务内容是厨房、浴室等整体翻修，客单价少则几千元，多则几万元，利润率还高。

市场也比较大。过去十几年新房交付量很大，现在这批新房变旧房，墙面发霉，厨房老化均需改造。

直至今日，二手房翻修仍被装修公司丢弃。相比整装，翻修不仅客单价低、返工率高，而且需要快速施工，不影响人正常居住。

针对未被产业化的处女地，“e修鸽”规划线下布局——在社区附近开门店，就像711一样，两公里以内就能找到服务站。

但天使投资人踩了一脚刹车：贪多嚼不烂。除了供应链难解决、施工时间长、服务质量要求高外，团队资金体量、人员背景也不匹配。

但是，团队在讨论后觉得这是未来市场的发展趋势以及当下比较好的选择。于是，在内部激烈讨论后团队还是决定转型并坚决执行。经过招商，他们引进一家加盟店，店址位于杭州下城区，面积约20平米，投入3万元。

结果给林打了一针定心剂——除了线上流量外，小区门口的位置带来了不少自然流量。

因此，去年7月20日，团队启动城市合伙人计划。城市合伙人缴纳合伙基金，“e修鸽”负责导入流量、培训。

城市合伙人模式有利于平台的迅速扩张，但最大弊端就是服务质量不可控。而O2O的本质是体验经济，线上引流，线下体验才是关键，“对于服务质量的把控关乎平台未来的可持续性”。

家装市场用户与平台粘性低是普遍现象，用户和平台之间的粘性形成更多的是依靠口碑。

为提升用户口碑，e修鸽从两方面着手。一方面是花代价建立商学院，给城市合伙人进行培训和实战指导，并派人做监督把控施工质量。另一方面则是完善客服体系和施工erp，让客户能实时看到节点并能快速得到反馈。

基于与客户建立粘性考虑，在翻修结束后，用户会获得维修保养卡。

去年9月，“e修鸽”获得3000万元A轮融资，由盛根资本与金海贝基金合投。

截至目前，“e修鸽”的业务已扩展到全国170余个城市，平台上聚集了8000余位维修、装修师傅，城市合伙人已有140余家。当前，林子翔正在筹备A+轮融资，他表示更倾向于产业链上下游的知名企业或投过房产领域的投资机构。

/The End/

编辑   邱晓雅    校对  毛宁