首发 | 融资200万 茶农二代依用户口味定制茶叶 800供应商产地直采 月流水200万

◆ 原茶创始人张绍甫，是茶农二代。

文| 铅笔道 记者 杨雨晨

►导语

2006年，临近毕业，张绍甫进入一家通讯公司干起了本行。当时，福建铁观音开始在全国流行，与市场的火热相反，同为福州片区的华安铁观音却鲜为人知。        

华安是张绍甫的老家，他的父亲便是一名茶农。看着父母、亲戚们因茶叶卖不出去而苦恼，他蠢蠢欲动，想自己出来干茶叶销售，帮大家把货卖到城里去。

一年后，张面临一个抉择：是升职继续在原公司至少待3年，还是辞职自己干。“当时南京在这块比较空白，我觉得机会很大，加上同学们基本都已在那定居，那时候出来是个不错的时机。”

此后8年，他只身前往南京，做过B端经销商，将家乡茶叶批发给零售茶叶店；经营过茶叶城，把一间间商铺租给第三方售卖茶叶。“但这更像是门生意，而非创业。”他仔细研究了一番未来的消费模式，决定将焦点放回互联网。

将茶叶销售与互联网相结合，张绍甫在这条路上走得也不是很顺。产品从一开始的茶泡泡（主打撮合交易）到现在的原茶（主打个性化定制服务 ），他把该踩的坑都踩了个遍......

注: 张绍甫承诺文中数据无误，为其真实性负责，铅笔道已备份录音速记，为内容客观性背书。

将老家的铁观音卖出去

张绍甫的父亲是福建华安的一位茶农。高中时最让他快乐的事就是揣着2000元，骑一辆豪爵摩托车去隔壁村某个山沟里，与茶农讨价还价带回来180斤鲜叶。

他再和家人们一起经过发酵、杀清、揉捻等环节，将鲜叶加工成半成品。整个过程约48小时，最后能卖出4000元。“48小时赚2000块，对一个十几岁的小孩来说，还是蛮有成就感的。”

大学毕业后，张进入一家通讯公司工作。此时福建铁观音大火，可华安老家的货却卖不出去，他萌生了辞职帮老家销售茶叶的想法。“从小生活在采茶、卖茶的氛围里，让我很早就有了日后经商的打算。”

2007年年底，他面临一个抉择：是升职还是辞职自己干。如果升职，他将跟一个大项目，3～5年内无法离开公司。“老板很器重我，当时我有点想出来了，所以必须给他一个交代。”

最终他决定辞职，去铁观音市场较空白的南京，把老家的茶叶卖出去。张绍甫“辞职卖茶叶”的决定遭到了家人的一致反对，他们不懂一个重点大学毕业生，为什么放着好好的办公室不待，去做这种“不上台面”的事。

但他认定这件事是有意义的，于是只身前往南京，从零开始。起初，张做的2B生意，将从老家茶农手中收来的茶叶，直接卖给南京的茶叶店。

第一年不太顺利，他是技术出身，对营销一窍不通。为了拉到更多客户，只能骑着电瓶车在南京走街串巷推销。“做到第三年才开始挣钱，后两年自己买了房、车，也算是到小康了。”

互联网＋茶叶

可做到第5年，张绍甫发觉发展进入瓶颈。茶叶店80%的交易发生在熟人、朋友之间，而此时也已过了开连锁店的最佳时机，他想着能否开个茶叶城，将一间间商铺租给别人专门买卖茶叶？

就这样，他从茶叶经销商，变成了茶叶店的房东，可这一次他踩偏了。2013年，国家禁止“三公消费”的政策开始奏效，茶叶城的实际盈利比预期晚了一年半。

而在经营过程中，张很快看到了另一个瓶颈。茶叶城的模式很传统，老板们天天坐在店里等生意上门。“但现在如果不主动出击，不想些办法让顾客来店里，是很难把生意做起来的。”

2014年6月，他开始考虑转型。既然消费模式以个人为主，那必须突出个性与体验，这是互联网的强项。但淘宝模式无法适应茶叶这类讲究消费体验的行业，张觉得可以换一种方式玩玩。

“现在整个淘宝茶行业的消费近200亿，只占整个茶行业3800亿的不到10%。所以，这个方式我认为有问题。”

◆ 原茶团队小伙伴们

他决定做一个互联网＋茶叶的项目。张绍甫花大半年时间与周围的亲戚、同学、朋友聊自己的想法，聚齐了第一批创始团队。“他们也认可，接下来这个细分行业能做出一个大平台。”

2015年3月，张成立公司小芽科技。团队计划搭建一款App茶泡泡，针对80后、90后这类年轻人群，在满足其社交需求的同时，实现撮合交易。

两个月后，产品上线，一边连接全国茶叶店，另一边连接城市的上班族。茶叶店主可在平台发布近期活动资讯，用户可在线上直接购买，也可去附近线下店体验品尝。“目的就是打破茶叶店与年轻人间的隔阂。”

可运营近一年，张绍甫发现这种模式跑得很慢。他们烧钱换来的用户不仅留存率低、活跃率低，下单能力也较弱。“最明显的就是数据只是在线性增长，互联网如果商业模式对，一定呈几何级增长。”

看着每天几千块的流水，他打定主意转型，可团队内部产生了很大的分歧。成员们觉得项目模式没问题，只是缺资本继续烧；但张笃定模式不对，越做亏得越多。

张绍甫将茶泡泡的数据摆在团队面前算了个账，发现怎么算都是亏的。“我对团队说如果转型这条路是错的，我一人承担；但如果我们不转，最后就只能一起死。”

◆ 原茶App首页

最终两个核心成员无法认可选择退出，他带着剩下的成员开始转型。张重新思考了平台亮点，以及供应商、用户的定位。

他抓住了一个核心点——消费升级，计划为用户提供个性化、体验式消费。唯有定制能满足这两点需求，团队由此倒推，确定供应商为产地有定制能力的品牌商家。

而在用户上，张主打有消费能力，且对个性化需求很高的年轻人群。“如果拼价格，我们永远拼不过淘宝，那上面多便宜的货都有，跟他们比就是鸡蛋碰石头。”

在供应商的选择上，团队会与有定制能力的产地品牌商家合作，如果他们正在寻求转型升级，洽谈会更顺利。“定制产品的毛利空间足够高，他们大多很愿意加入。”

半年月流水破200万

2016年3月，原茶App上线，经过两个月的调整、完善，平台定制功能趋于稳定。此时，原茶有近百家具备定制能力的供应商，标品与非标品比例为7:3，“但利润率就完全反过来了”。

用户可在平台购买喜欢的茶叶，或按喜好定制茶叶、紫砂壶。比如定制紫砂壶，用户可自行挑选壶型、容量，以及是否在上面刻字等。提交订单付钱后，工艺师会根据订单制作，周期约15天。

由于定制品客户需与供应商不断沟通，且有时企业定制需大批量制作。因此，App只作为流量入口，大部分定制订单通过客服电话在线下沟通完成。

第一个月订单的增长，验证了张的转型决策是对的。“比如今天有5单定制，明天立马增10单，之后15单、18单一直往上走，用户黏度很高。”

茶泡泡的留存用户成了原茶的种子用户，之后团队一边做应用市场的推广，一边参加茶博会，投放部分电视广告。“用户只要觉得好用，他们会帮着分享、宣传。”

◆ 原茶定制功能界面

为了提高用户下单量，平台会与供应商一起策划传统节假日各类活动。如“带着独一无二的茶礼，回家孝敬父母”等。

10月，为方便茶行业内部人士处理大批量订单，团队研发了一个新App茶商通。“试运行后，发现它的流水增长比原茶还快。”

同月，小芽科技完成200万元天使轮融资，由南京拉尔夫创投领投，简道创业投资跟投。“他们观察了几个月数据，尤其茶商通一出来比原茶还好，就决定投了。”   

截至目前，原茶已有800多家有定制能力的供应商，C端用户200多万，月流水破200万。标品客单价约100元，比市场同类茶叶便宜30%～40%，非标品客单价约300元。

今年，张绍甫会继续完善产品，让原茶更好地服务买茶人，茶商通进一步便利经营茶叶的人。同时，团队计划切入供应链金融，与银行合作将钱借给茶商，把茶叶的品饮、收藏、投资价值最大化。

创业的每一天在张看来都如履薄冰，虽然模式已跑通，流水也不错，可他仍觉得没到那个安全点。“没有感觉很痛苦或很快乐的时候。比如融资成功了，也就资本进来时兴奋了几分钟，接下来还有更大的责任，更多事要做。”

/The End/

编辑   王  姝    校对  晓  雅