首发 | 融资2000万 跨境电商冷清他盈利 月订单超1万毛利10%

◆早在2008年，王少川就已经接触了跨境电商。

文| 铅笔道 记者 韩正阳

►导语

王少川想把进口电商的每个环节都握在手里，想法不算新奇，难在落地。

2014年年底，王少川创业转型，做了进口直邮电商平台“折疯了海淘”，抓取海外电商平台的商品信息（如美妆、鞋包等），卖给国内海淘用户。在获得浙商创投一笔500万投资后，他花费4个月谈判，获得美国运通国际商务卡，初步解决支付成本问题。

次年10月平台上线，抓取美国30多个海外品牌电商的商品信息（如6PM、Kate Spade、GUESS等），通过第三方物流转运公司将用户包裹邮回国内。一年后，王少川参与搭建的跨国物流公司逐步接手平台所有订单，在美国设有超过4000平方米的仓库，实现跨境电商的闭环交易。

由此带来的成效日渐显现。支付环节逐步自动下单结算，国内外价格实时同步，物流配送周期缩至12～18天，并灵活运用拆包、合包等服务降低成本。据王少川透露，在双十一及黑五的刺激下，去年11月，“折疯了海淘”已实现收支平衡。

目前，平台每月有1万多订单，抓取90多家海外官网、300万个SKU，包含美妆、鞋包、服饰等品类，客单价在520元左右，毛利润在10%以上。“随着交易量增大，服务成本摊薄，利润空间也越大。”

在海淘新政出台大半年、人民币贬值等大背景下，进口电商的日子并不好过，王少川逆势而为，不仅带着“折疯了海淘”逐步实现盈利，还要做电商之外更多的尝试……

注:王少川承诺文中数据无误，为其真实性负责，铅笔道已备份录音速记，为内容客观性背书。

淋浴后转型跨境电商

拧开淋浴头，愁绪涌上心头。热气氤氲在整个盥洗室，遇冷成珠，从玻璃上滑下。热水冲刷着王少川熬夜至两三点的疲惫，却冲不走他前一天的苦闷。

他的导购平台遇到了麻烦。

曾经，靠着一份“天猫双十一内部商品特价清单”，平台在2013年双十一期间赚到60多万纯利润。2014年双十一一过，本以为会再大赚一把的王少川，在12月20日结算时发现只赚了5万多。原来，淘宝的跨境结算接口关了，直接断了王少川团队的财路。

早上7点多，杭州天已大亮。淋浴过后的王少川继续烧脑，思考前一夜团队讨论无果的转型话题。他已有些眉目，欲做代购。美国的朋友常帮他太太代购，包裹先邮到朋友家里，然后找寄送点邮回国内。

他的想法是整合代购各个环节的资源，做跨境进口电商，实现闭环交易。事实上，这一行他早有接触。早年在阿里巴巴，无论进口贸易还是出口贸易，他都参与了平台搭建，还是天猫物流宝的技术架构师。

从导购平台转型跨境直邮电商，王少川不担心技术实现，2010年他已是阿里P7级别。前期，商品信息及价格可以从国外电商网站抓取，支付系统和物流系统他已有技术积累。

他关心商业模式是否成立。想到这里，他打开身旁的电脑，了解国内海淘网站，发现有家叫“么么嗖”的平台和他想的模式一样，实现站内一站式购物。“只有这一家，完全是我心中的模型，当时很兴奋。”王少川回忆道。

转身他又在屋里的黑板上写写画画，分析海淘的流程图，创业的想法和模型由此成型。

两个小时后，拖着前一天晚上加班的疲惫，同事陆续前来上班。王少川的家就是办公地点，房子买来3年，他一直当办公室在用。

开会，转型既定，“折疯了海淘”立项，大家有了新的奔头。初期，团队从PC端网站做起。

账上余3万20天到账500万

“数据显示2014年80%的电商流量还在PC端，但必须承认做PC端是一个误判。”

2015年3月，“折疯了海淘”PC端上线，“体验、流量数据都不好，更不用提赚钱”。早期投入的50万元，此时只剩下3万。资金陷入窘迫，王少川只得求助于资本。

“PC端项目没有移动端，我们肯定不考虑。”过程中，两个投资人断然回绝了他。当头一棒让王少川有些郁闷，也让他意识到移动端产品的必要性。

然而，团队没有一个安卓以及iOS的开发工程师，最后只得让Java工程师转型开发了安卓端。两周后，Demo做出来，产品粗糙到甚至不能上线。

接着，他拿着产品Demo找天使投资。

还是在王少川的家里，浙商创投的投资人听着眼前的人讲其跨境电商模式。“我说让用户像淘宝购物一样海淘，他们觉得很新颖。”经过几轮交流，投资敲定。

4月28日，浙商创投的500万元天使轮投资到账。从见面到资金进账，前后一共20天。“投资人说我们可能是国内到账最快的一笔投资。”王少川语气里有些许自豪。

资金警报解除，他没有急于产品的开发上线。还是围绕钱的问题，王少川进入新一轮的奔波。

搞定跨境商务支付

寻求融资时，有投资人提出质疑：前期平台交易量小，可以通过人工下单支付的方式实现闭环交易，等量大了怎么办？

原来，为了实现像淘宝一样便捷的购物体验，用户在平台购物、微信支付宝支付后，工作人员会通过人工下单，并用个人信用卡实现跨境支付。“不管方式low不low，和我模式一样的人大家开始都这么干。”

另据王少川介绍，美国不允许转售，个人信用卡消费超过一定额度有转售嫌疑。而且国家对个人境外购汇，有5万美元的限制。

“量大总会有量大的解决办法嘛。”王少川这样想着，但投资人显然无法信服这样的说辞。

4月起，银行工作的父亲做局，王少川开始接触美国运通公司上海总部行长。经过长达5个月的软磨硬泡，他终于拿到美国运通的国际商务账户。有了这个企业账户，跨境支付的限制问题初步解决。

后期，王少川还与美国万事达银行达成合作。据王介绍，美国部分网站能够识别出37开头的运通卡是发给国人的，会有购物限制。而与万事达的合作，则是由美国发卡，注册地都在美国，跨境支付问题解决。

9月，“折疯了海淘”iOS端上线。平台抓取美国30多个电商网站的商品信息及价格，用户的购物流程类似在淘宝购物，随后经平台工作人员人工下单。

◆App首页

上线前，王少川考察选中了2家第三方转运公司，用户的包裹由其配送，配送周期在15～30天。“整体来说，物流部分都是亏钱的。我们的每个包裹都走阳光清关，交的税费比较多。”

第一天，平台收到了朋友的3笔订单。通过发优惠券、微信群运营等方式，平台积累了第一批种子用户。月交易额从几万逐渐攀升至十几万。

但是平台的流量一直不温不火。“A轮融资到账前，我们找到了一个让流量瞬间爆发的好办法。”

自建转运公司

3元获取一个iOS激活用户，转换率接近10%，折算后一个成交用户成本不到30元，1天能够获取1万用户。这是采用王少川的“好办法”所达到的数据，用户成本远低于市场。

去年开春，王少川经过测试，与3条外部渠道合作，投放广告。“方法屡试不爽，具体是哪些途径我不太方便讲。”4月初，平台迎来了第一次用户暴涨，日活数千。

月底，“折疯了海淘”完成2000万元A轮融资，投资方是帮实资本，浙商创投，初心资本以及齐一资本，估值1亿元。打动这一轮投资人的，是“折疯了海淘”的物流解决方案和未来的盈利能力。

与第三方物流转运公司合作只是跳板。早在平台上线之初，王少川就想把物流转运的主动权握在手里。“有些平台客单价才几十元，物流费就40多元，最后只能卖假货了。”而王少川想用自家物流，通过拆包服务（境外直邮50元以内免关税）、降低被税率等，减小物流成本。

“这家物流公司有订单跟踪系统，是我一直用的。”早前代购的美国朋友介绍道。

王少川拿过来研究之后，发现这家公司把美国的飞机运输、仓库、国内清关过程做得很透明，而且在没有任何投资的情况下流水做到5000万。

他电话拨过去寻求合作，发现这个团队内部3个合伙人发生了矛盾。王见缝插针，挖来其中一个，希望一起成立跨境物流转运公司。

“我有资源，仓库、人员都不成问题，但是我没有技术啊。”对方的担忧正是王少川所擅长的。俩人很快就成立公司，对方出任CEO，自己做二股东。“公司一开始融资不顺利，很久以后我才知道他把北京的房子卖掉来做这件事。”

新公司先从行李转运做起，直到去年9月合作的第三方转运公司由于清关方式等出现问题，“折疯了海淘”所有包裹转至自家平台。期间，王少川借鉴第三方物流转运公司的系统，改进物流配送过程，用户可以实时查看包裹最新的配送状态。

两个海外仓做中转，其中特拉华州（距离纽约100多英里）仓库面积3500平方米，纽约仓库800平方米。由此，包裹优先级提升，配送时间缩短至12～18天，通过拆包、合包等服务，每500g物流费用30元，会员价25元。同时，也避免了第三方物流出现的假货问题。

◆位于美国特拉华州的仓库

王少川打造的闭环交易模式初步成型，他开始朝着盈利方向迈进。

实现收支平衡

每年的黑色星期五也是跨境电商的狂欢日，与前两年商家的卖力宣传不同，2016年的“黑五”没有往年热闹。

这一年，跨境电商陷入盈利困境，一些平台开始倒下。加上海淘新政以及人民币贬值的影响，成本上升，用户海淘意愿降低，除了几家主要跨境电商外，不少平台的推广也随着行情乏力。

王少川逆势而上，做了不少推广活动。双11当天，“折疯了海淘”在苹果应用商店的下载量窜至第3位。当月平台成交1万多单，实现收支平衡。彼时，平台70%的订单已实现自动下单。

平台的利润来源主要来自汇率差、商家6%以上的利润返点等途径。随着用户增多，客服成本摊薄，利润空间增大。“每个包裹的成本控制得好的话，平均下来能有10个点的利润。”

目前，“折疯了好淘”抓取90多家海外官网、300万个SKU，覆盖美国、日韩、法国、澳大利亚等国家和地区。商品包含美妆、鞋包、服饰等品类，单月流水1000多万，复购率40%多。

2017年，王少川会在海外设立公司，加强与海外品牌合作，取得授权代理，拿到10%甚至更高的折扣。

“99%的用户把我们当成纯电商平台，但我们的目标是打造一艘航空母舰。”未来，王少川会打造集电商+物流+社区于一体的平台，“电商和物流已实现盈利，社区作为流量入口，是下一步的重心”。

编辑   薛  婷     校对   杨雨晨

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