2014年6月，石磊成立实验楼，以在线项目实战切入IT教育。
◆ 实验楼创始人石磊
文| 铅笔道 记者 王姝
►导语
“以前的IT教育，跟企业需求根本无法匹配。学生上课所学内容主要以理论为主。但实际操作时，他们才发现什么都不会。”
提及IT教育，石磊有很多想要吐槽的东西。他是北京大学计算机系的硕士，曾任职于Intel等外企参与研发及管理工作，见了太多“什么都不会”的同行。
2014年6月，他成立实验楼，以在线项目实战切入IT教育。用户面向IT专业学生和在职人员，通过完成来自企业的真实业务案例，学习编程知识。
目前，实验楼拥有40万C端用户，其中付费用户5000多，月活4万~5万。B端方面，100多家高校及企业正在试用，付费用户约10家。
注：石磊已确认文中数据真实无误，铅笔道愿与他一起为内容真实性背书。
IT在线项目实战课程
2014年3月，距离媒体报道刚过去一天，公司的客服邮箱竟然收到了300多封邮件。盯着未读邮件数，石磊吓了一跳。
他逐一点开邮件，反馈内容映入眼帘。“你们的软件有没有面向C端？”“我想在线体验你们的产品，有入口吗？”……邮件主旨大同小异，想要使用公司的产品。
然而石磊却没法答应他们。当时，他们公司的主营业务是为B端（高校）提供定制化云计算软件。计算机系的学生可以通过该软件，按照教程一步步操作，完成上机实验。
石磊了解C端用户（IT人员）的苦恼。他是北京大学计算机系的研究生，毕业后一直从事软件研发工作。这些年，他发现很多IT人员缺乏企业实操经验。
既然用户意愿如此强烈，为何不满足他们？两个月时间，他带领团队封闭研发。6月底，6门免费课程推出。每门课包含若干个项目，学生通过完成项目学习其中的IT知识。
一天之内，来了3000个用户，把石磊吓坏了。系统崩溃，他紧急调取服务器资源应对，忙了一个月才让系统稳定下来。
忙碌的一天，他突然接到一个电话。真格投资经理找上门来，表达了投资意向。经过了几轮电话、微信、邮件沟通，他于7月初启程前往北京。
在位于国贸的真格办公室里，他与徐小平见面了。石磊心情还算轻松，将实验楼的想法一一陈述。但他坦言，当时产品刚上线，商业模式也不甚清晰。因此徐老师给他提了很多建议，“后来很多想法被印证”。
1个小时后，徐老师当场拍板说：“好，我投你们了！”7月底，他拿到300万天使轮融资。
专注C端用户
起初，他的策略是想借助C端推B端。但这一个月，C端的火爆让他反思是否砍掉B端。B端的定制化程度非常高，很难快速成长。但砍掉后，现金流又会受影响。
此外，以项目实战的方式切入IT教育的模式还不清晰。IT在线教育视频模式的运营和推广路径，前人已经跑通，而实验楼的未来，他看不清。
石磊犹豫了整整3个月，压力很大。后来，他想通了。“创业本身就是一件充满不确定的事，不确定的市场里才有更大的机会。”
9月，团队转向C端，并逐渐砍掉B端业务。接下来，他们用了整整一年的时间研发产品，通过免费的模式获取用户。
◆ 用户根据指示，一步步完成教程。
技术成为最难攻克的地方。石磊表示，在线实验模式较新，很多用户体验问题需要运用到行业前沿技术来解决。
他们只能从头学习。为了快速提升团队研发能力，公司定期为员工统一采购书籍，每月平均十几本书，给大家注入新知识。
但实际操作中，他们仍然踩了很多坑。每次出现问题，用户都会抱怨，甚至谩骂。团队一开始还会沮丧，但后来心态也调整过来，与其抱怨不如把坑填上。一来二去，用户发现自己提出的建议都能得到有效反馈，反而更加忠实了。
除了技术的难关，课程体系也在逐步建立中。
起初，课程主要来源与高校老师及技术专家合作。例如，他们与中科大老师合作的一门Linux内核分析课。该老师在网易课堂上有一系列视频课，而上机部分则对接在实验楼平台上。这堂课为实验楼带来3000多个用户。
但部分合作课程的质量无法保证，因此后期他们自建课程团队，将合作课程升级优化，完善细节。同时，课程形成了从基础课、项目课，再到评估课的体系。
◆ 可供学生选择的学习路径
就这样，课程数量丰富起来，从6门增加到200门，用户数量达到20万。
开启收费模式
但这一年的研发，也耗尽了团队的资金。2015年下半年又赶上资本寒冬，曾在上半年抛出橄榄枝的投资机构纷纷表示不会继续跟进了。
没办法，石磊不得不考虑变现。9月，会员和训练营上线。
◆ 收费业务一览表
但短时间内收费业务并没有挽救现金流。三个月过去，数据表现很差，每月只有不到200单。石磊承认，当时的训练营课程只有一两门，产品功能也很粗糙。
他非常着急，直到2015年年底，焦躁的情绪达到顶点。一个星期时间，他都在思考下一步如何是好，最后他知道自己不能再寄希望于天上掉馅饼（投资机构）。为了让公司活下去，他必须想办法砍掉支出。
节流的方法是将全员工资砍一半。他硬着头皮，挨个找同事谈，讲述公司现在面临的困境，询问：“你愿不愿意跟公司一起扛下去？”起初，小伙伴们很犹豫，但最后他们全部表示愿意。每提及此处，石磊都觉心头一暖。
接着，他们继续完善收费产品，拓展用户以期增加收入。通过调研，团队发现问题主要出在收费项目不够有吸引力上，“缺乏完整的会员体系”。
石磊将全体员工召来，开产品会议。大家将使用流程逐个拆解，提出一些使用问题。产品负责人站在台前，把问题记在白板上。一个下午，他写了满满一张白板。接着，大家逐条梳理，分析付费意愿可能出现在哪些节点。
此后，这样的会议每周召开一次，实验楼的会员制度建立了起来，直到2016年年底趋于稳定。11月，实验楼的会员业务实现营收平衡。
重拾B端业务
2016年4月，成都高新区正在举办一场创投活动，现场人头攒动。石磊坐在台下，碰到了合一天使的合伙人杨子龙。在对方的引荐下，他跑了趟北京，与大河创投、英诺天使见面。
那天正赶上以上三方投资人在谈事。趁着休息间歇，石磊走进大河创投的办公室，讲述实验楼的具体情况。听后，投资人纷纷表示，项目制学习方式很新颖，但他们也提出质疑。一位投资人问他，“你这个究竟能给用户带来多大价值呢？”
石磊早有准备，他从包里掏出一沓资料。资料上展示了一些学生案例，他们通过实验楼课程，从只懂理论的初级小白，慢慢进阶成高手，甚至能独立完成网站的制作。这前后的巨大反差，回应了投资人的质疑。
当月，石磊签下了1000万Pre-A轮融资，由大河创投领投，英诺天使、合一天使、北软跟投。
拿到融资，他感觉像吃了颗定心丸。这几个月，不断有高校和企业找到他们，想要为学生和员工采购课程。因此石磊早有重拾B端的打算。
但这次，他不想重复此前的定制化业务，而是提供IT云实验平台SaaS服务。开发过程相对简单，底层技术与C端产品相同，只需更改一些前端展示部分。
7月，他组建市场团队，通过参会，积累行业资源。他表示，企业客户容易拓展，而高校相对困难。于是，他决定先让高校免费试用，然后再向付费转化。
目前，实验楼拥有40万C端用户，其中付费用户5000多，月活4万~5万，每月完成20万次实验。B端方面，100多家高校及企业正在试用，付费用户约10家。
下一步，他会再次迭代一轮C端课程，稳定C端用户增长。同时他会将更多的精力放在B端，拓展更多的企业客户。
/The End/
编辑 薛 婷 校对 杨雨晨
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