鞋业小土豪自投1300万 工厂直采分销降低35%价格 月流水300万

◆ “17找鞋”创始人傅超曾是鞋业“小土豪”。

文 | 铅笔道 记者 石晗旭

►导语

2014年6月，傅超怀着改善鞋业产业链的雄心，放弃了鞋业批发商、代理商等生意，从武汉独自驶向广州。

然而，两年多以来，他承受着各种反对意见。反对的声音来自供应商、零售商、各级批发商和代理商……

傅超没有妥协，而是一步步完善B2B2C平台“17找鞋”。2015年10月App上线后，平台从上游供应商处付现拿货，统一包装后，分销至下游零售商等小B端。砍掉各级中间商后，平台优势在于价格更低。去年1月起，C端消费者亦可通过App直接下单。

然而线上业务拓展之缓慢，让傅超又重拾线下渠道。自去年11月19日起，他陆续开设3家“17找鞋”无人自助店。他希望用更低的价格，“倒逼小B端用户走入正常经济模式，缓解由于账期、随意退货等造成的市场畸形”。

如今，平台月均流水300万元左右。

在自投1300万元后，傅超能否真正改变什么呢？

注: 傅超承诺文中数据无误，为其真实性负责，铅笔道已备份录音速记，为内容客观性背书。

鞋业“小土豪”转战线上

在阿里巴巴从事销售两年，傅超自觉学到了很多东西。当时看到身边一些亲友凭借做鞋的生意发家，短短的时间内买车买房，他也蠢蠢欲动起来，“年轻受不了这个诱惑”。

2003年，他离开阿里巴巴来到武汉。此后的11年间，他从做零售、批发商、代理商，再到拥有自己贴牌的品牌，“整个鞋业的产业链基本都做过了”。

“2010年前，每年利润至少100万元，有自己的品牌后，利润更大”，在湖北省及周边，他拥有近3000个客户，在武汉有三个自己的档口。鞋子的生意让他一路奔向“小土豪”的目标。

然而这11年，傅超并不开心。在他心中，鞋业产业链越发畸形。

“鞋店老板不关心款式，只关心在哪儿拿货、有没有欠账；供应商也只关注线下渠道，谁拿货多；代理商层级多，消费者购买价格越来越高；再加上三角债、账期长，供应商被迫接受渠道商的退货需求，发出去10万的货，可能没几天就退回来7万。每年好像走货很多，但多数积压在渠道商处，并未真正销向消费者，供早已大于求。”

傅超曾想转战线上，整合产业链以改变现状。如果转型，需要全身心去做，但线下生意稳定，让他难以舍弃。

犹豫间，时间已走到2014年春节。深夜，欢聚的人群散去，傅超幽幽坐在家中，突然觉得空虚，刚过30岁的他仿佛已能看见作为“小土豪”的一生。

“青春不能再这样浪费下去，40岁前我还是该拼一把。”东方鱼肚白渐现，傅超的决心也逐渐坚定，他要做个B2B2C平台，对接供应商与零售商，提升进货及流通效率，让消费者享受更低价格，并通过判断销售趋势，提升工厂鞋款的中版率（即版型符合消费者购买需求）。

此后几个月，他逐步处理手头的生意，卖掉武汉的两个档口，保留一个并找负责人打点。

雄心遇冷

2014年6月的某天，早上五六点，天蒙蒙亮，傅超提着简单的行装，毫无留恋地锁上家门，开车驶向广州。全程13个小时，他听着最爱的摇滚，兴奋地奔驰在高速路上，“就像打了鸡血一样”。

这兴奋源于对未来的信心。在傅超看来，广州是国内最大的鞋业集散地，有利于实现创业设想。

然而，初到广州，兜头一盆冷水就泼向了傅超——招人很困难。“当时没人做这种事情，很多人不理解甚至反对。”

困难时刻，两个兄弟拔刀相助加入团队，并说道：“我们相信你，你就说需要多少钱！”

此后，因没有开发App的经验，傅超联系了一家北京的外包公司。谈妥后，他很快付给对方定金和首付款。

◆ 如今的“17找鞋”团队

等待产品时，傅超开始给供应商洗脑：“你看你们铺货下去账期这么长，款式同质化严重；设计成本很高，不能及时知道消费者要什么的话也卖不好。跟我合作就不一样了，我即时把版式传给零售商，他们可以让老顾客先挑选。中版率高，零售商也愿意拿货了。”

傅超游说了上百家广州、温州的工厂，对方虽有兴趣，但觉得实施起来很难，“他们更注重眼前利益，关注拿货量，但平台向下游推广时体量一时半刻肯定不会很大”。其中一半的厂商还担心过程中跑版。

傅超便用“自营”打动对方。他先付现从供应商处拿货，统一包装、贴标，再分销给零售商，大部分厂家便接受了合作。

转眼2015年春节临近，平台上游已敲定200家供应商，可以以低于传统渠道35%的价格拿货，且70%~80%为真皮鞋。

然而，App开发却出了状况——外包公司几乎一点没做。傅超怒而上诉，“但到现在还没判决”。

这次踩坑后，傅超决定招技术团队自己开发产品。2015年10月，“17找鞋”App1.0版上线，主要供下游零售商使用，功能包括认证保护、个性化选货及零售商上传照片反馈市场需求等。

◆ “17找鞋”App界面

其中，认证保护功能主要是为保护厂家的版式安全。零售商等小B端用户注册时需上传营业执照，团队在72小时内将派地推人员上门核实，防止出现“间谍”。

上线第一天，平台产生1万多元流水。此后，每天交易量在500~1000双之间。

重拾线下渠道

随后，傅超计划拓展2C业务。他将武汉留存的档口改造成线下体验店，消费者可进店试穿，并着手开发App，供消费者下单。

去年1月15日，线下体验店正式开业，新版“17找鞋”随之上线。开业当天，平台C端用户交易量8000多双。

尽管如此，去年春节后，平台交易量逐渐下滑。傅超仔细思量，发现当下销售体量不够，无法保证选好版式，库存自然无法避免。而小B端用户又很难承受货物积压的风险。

为更贴合零售商的线下使用习惯，去年5月，团队上线2.0版“17找鞋”，增加一键调货功能，即库存积压可在平台上加价后由平台负责调货。

但交易量仍不理想。一方面，小B端用户拓展缓慢，虽然平台价格较低，但零售商等更依赖于线下强关系，“可能80%通过线下拿货，其余的从平台补，毕竟可以有账期、退货服务等”；另一方面，平台交易量不大，得不到上游供应商重视，“虽然没明确提出不想合作，但可能找借口不给我发货”。

琢磨半年，傅超想到重走线下交易渠道，“以价格优势逐步倒逼小B端按正常经济模式交易”。

不过这一次，傅超没有选择传统零售店的形式，而是开设无人自助店。半年间，他装修店铺、设计货柜，所有鞋款的所有鞋码均陈列在店面内，方便消费者找码试穿，下单则仍通过App。

◆ “17找鞋”线下店面

去年11月19日，首家“17找鞋”无人自助店铺落地广州天河。开业后，消费者复购率很高，40%在一个月后会再次消费。其中，还有部分消费者并未进店就下单，“有一次凌晨两三点，有个顾客一次性买了13双鞋”。随后，东莞店及天河第二家店于今年1月1日正式开业。平均每店每天售出40~50双。

“开业后，旁边卖鞋的店铺会向物业投诉我们，说鞋卖得太便宜了，一定有问题。还有其它街的店铺找到我们说，‘要不你让我加盟，要不我把店转给你吧’。”

截至目前，平台月均流水300万元左右。

“倒逼”初见成效，接下来，傅超将继续优化直营店模式，并考虑开启加盟制。“但开店只是我想改善供求关系的一个方式。”

从创业之初至今，傅超已自投超过1300万元。现在，他计划启动融资，以更快扩张。

/The End/

编辑  王  姝    校对  代  伟

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