华创投3千万 技术外包10人服务1项目 他把聚合支付放云端 半年接3万商家

◆ 付钱拉创始人冯超

文| 铅笔道 记者 唐郡

►导语

“我们这么好的东西，为什么不给别人用呢？”冯超对同事离职时的这句话印象深刻。

他是宜信支付业务负责人，对互联网金融支付结算了如指掌。2015年年初，他发现众多互联网金融甚至传统企业，需要金融能力（支付结算、合规、交易结构等）支持。服务更多企业的念头在酝酿。

7月，他带着华创的投资意向离职，创办互联网金融云平台付钱拉。如今，他从中小企业支付需求切入，提供聚合支付服务。

截至目前，付钱拉线上支付接入商家约10000家，线下扫码支付接入20000多家。其中，扫码支付交易额累计约2亿（不存在套现、大宗交易等非正常交易）。

注: 冯超承诺文中数据无误，为其真实性负责，铅笔道已备份录音速记，为内容客观性背书。

输出金融能力

2015年年初，北京的大风吹得人直哆嗦。网贷协会的办公室内，冯超站在台前讲得唾沫横飞，台下是网贷协会各会员企业的主要负责人。

演讲内容是互联网金融企业托管方案、业务与合规性的平衡等。现场二三十人听了直叫好。作为宜信支付业务负责人，冯超从零搭建了宜信的支付、托管系统，解决交易合规性等问题。他非常自信：“互联网金融做支付、做合规，我们就是标杆。”

会后，不少与会者追着他请教：怎么提供稳定的支付服务？怎么做托管？怎么合规合法的同时销售P2P、基金、保险等产品？其中不乏专门为互联网金融企业提供支付系统、托管系统等金融云服务的企业。

冯超被刺激到了。“我们做得这么好，为什么不能向企业输出金融能力呢？”由此，他们开始尝试帮助同行业提高金融能力（支付结算、合规、交易结构等）。

但“同行是冤家”，作为宜信员工，冯超对外输出自家能力，无论对于东家还是竞争对手来说，都是很奇怪的一件事。“中立、客观是一个金融服务平台的基本要求。”

另一方面，众多互联网金融甚至传统企业，需要金融能力支持。需求很大，冯超已经按捺不住。“如果在宜信不好做，那么就出来吧。”

2015年4月，冯超与老板沟通后，决定离开宜信，创立一家独立的金融服务平台。3个月后，他带着华创的投资意向离职，创办互联网金融云平台付钱拉。12月，付钱拉获华创资本3000万元天使轮投资。

从外包到金融云

初期，冯超对未来的构想也不甚清晰。“当时很多企业需要技术（搭建支付系统）支持，我们就提供技术外包服务。”

凭借个人在业内的品牌认知，冯超为中大型企业提供以支付系统为核心的金融设施建设服务（支付结算系统、账户管理系统、托管系统、理财系统等）。

没有市场、没有销售，客户仍旧源源不断。团队忙得连官网都没时间做。

但外包并非长久之计。半年后，团队规模从12～13人扩张到50多人。冯超发现，团队20个人时可以服务2个项目，50～60人时服务5～6个项目。

边际成本不变，这就是个体力活。互联网企业不是这样。他一早知道解决办法：云服务。通过云端系统可以同时服务大规模用户。

同时，恒生电子发布了3.0版本，其中一个功能是为P2P企业提供技术云平台，企业无需太多技术开发，在平台上选取功能模块就能搭建一个P2P网站。

“他们已经开始了，我们得抓紧时间”。

2015年年末，冯超试探着向大企业用户推荐云平台服务。但反馈不佳，大企业通常不愿意把自己的数据放在别家云上，尤其这家还是初创企业。一些小型互联网金融企业意愿挺强，但背后可能存在的违规风险让他望而却步。

冯超想了个简单粗暴的办法：只针对大型互联网金融企业和非互联网金融企业提供金融云服务。大企业获客难度大，他就从中小企业支付需求切入，提供聚合支付服务。

切入聚合支付

去年3月，付钱拉PC端网站上线，用户可通过“秒收”SDK快速接入支付宝和微信支付。

随后，团队一边优化产品，一边了解市场反应。

此前，冯超觉得自己酒香不怕巷子深，不做市场推广也有客户主动上门。面对用户时像咨询公司的专家，双方平等交流，自己甚至略有指点的意思。但面对非互联网金融企业时，情况大相径庭。

大多数用户不买他的账，“原来是被追求的，现在追求别人”。团队也没有市场和销售，他不得不撸起袖子上阵宣传，在咖啡厅里给一帮外行人讲故事。演讲核心从产品转向市场，有时还要假装用户比自己更专业，冯超觉得有点懵。

彼时，产品尚不完善，除了讲故事，冯超还必须学会“忽悠”。每当用户提出要求时，他都一口答应，然后回去加班加点开发新功能。“用户过来考察的时候，该有的功能都有了。”

5月，支付产品逐渐成熟。用户注册后下载“秒收”SDK，并根据开发指南接入SDK，随后平台会为其在第三方支付平台（微信、支付宝、京东支付等）开通帐户，用户就可正常交易，支付场景包括手机App、H5页面、PC网页及微信公众号。交易之后还可在平台上查看交易流水。

同时，团队增加了市场和销售部门，付钱拉正式进入推广阶段。

抢占山头

正常企业多以市场为导向，付钱拉也不例外。聚合支付的竞争中，推广团队还未与对手正面交锋，竞争尚未白热化，冯超要做的是快速抢占山头。

推广初期，平台支付都通过“秒收”SDK，以线上为主，包括包括SEO、SEM及媒体报道等。

去年9月，付钱拉增加了扫码支付功能，线上线下均可使用。线下针对商超，类似哆啦宝；线上则类似支付宝二维码。

冯超把推广分成线上和线下两部分。品牌推广以线上为主；线下通过代理渠道获取商超、建材、物业等客户。

扫码支付功能上线后，冯超发现，扫码支付线下部分的推广速度比线上支付（包括线上扫码）更快。截至目前，线上支付接入商家约10000家，线下扫码接入20000多家。其中，扫码支付交易额累计约2亿（不存在套现、大宗交易等非正常交易）。

冯超决定在扫码支付上加大推广力度。为避开竞争对手，他把推广重心选在郑州、武汉等二三线城市，下一步，付钱拉要通过扫码支付在二三线城市快速扩张。

“先让钱在平台上流转，进一步留住它，最后再用它生钱。”未来，冯超要围绕支付为中小企业提供企业理财、供应链金融等衍生服务。

/The End/

编辑   王  姝    校对  邱晓雅

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