5年获8万工厂成17.8万单 他试出服装线上担保模式 交易流水2000万

◆ 好订单创始人陈桦

文| 铅笔道 记者 石 伟

►导语

2011年4月，陈桦创立好订单，定位为纺织服装加工订单交易B2B平台。平台线上线下对接纺织加工厂与服装贸易方（服装批发商、供应商等），撮合完成代工交易，并从中收取信息和交易服务费。

此外，平台还推出纠纷调解、在线担保等业务。

截至目前，平台已获取80000余家工厂，累计撮合完成17.8万订单，线上交易金额约2000万元。

目前，陈正在筹备Pre-A轮融资。

注: 陈桦承诺文中数据无误，为其真实性负责，铅笔道已备份录音速记，为内容客观性背书。

做服装跟单软件

2008年，全球外贸形势大变，陈桦经营的服装外贸公司发生了变故：意大利合作方因为市场不景气、佣金利润少，终止合作。

被逼无奈的他一方面寻找新的服装供应商，另一方面寻求新的盈利方式，“否则企业就会破产”。

此时，阿里巴巴作为撮合式平台，不仅名气已经打响，而且还以旗下1688平台服务服装外贸业务。

但是对于1688平台的服装品类做法，陈桦不以为然。

1688平台的分类是以产品为分类标准，而不是工艺分类。这和工厂按照工艺进行生产是不符合的。

像是一家生产牛仔裤的工厂，因为工艺相同或者相似，可以生产牛仔夹克；但是一家生产羽绒夹克的工厂，却因为工艺不同，有可能无法生产牛仔夹克。

因此，工厂很难入驻1688平台。这样的话，贸易方找工厂难的痛点并没有解决。

相对的，工厂订单不稳定的痛点依旧存在。

与此同时，随着物流、信息技术的发展，代工厂逐渐迁往人力成本更便宜的中西部地区。

因此，他觉得撮合代工厂与贸易方交易的市场是一片蓝海。

而他想做的不只是撮合。身为老江湖的他，对于行业交易风险大的痛点深有感触：代工厂和贸易方时常发生违约。一旦某方发生违约，发生纠纷是常有的事情，更有甚者，工厂跑路。

而一旦产生纠纷，对于贸易方来说，耽误销售；对于厂家来说，诉讼费昂贵，有可能超过加工费，“是划不来的”。

因此，在撮合代工厂和贸易方的基础上，他想为双方进行担保交易，从而保障交易环境。同时，从中获取交易服务费。

当时，大型服装厂和贸易公司使用的ERP价格普遍昂贵，属于中小型代工厂使用不起的“奢侈品”。

于是，他决定前期以此为切入口，为外贸公司和工厂免费开发ERP（类似于服装跟单软件）。后期，当用户数数量积累到一定程度，再一步进行撮合和担保交易。

软件转平台

但是，现实给他浇了一盆冷水：虽然有使用用户，但是数量达不到他的要求。

一方面，由于不同公司对于订单管理的流程不同，导致使用培训成本高；另一方面，对于小型工厂和外贸公司来说，流程数据化、标准化管理之后，缺失了灵活性。

因此，2年后，他建立好订单网站，对接工厂和贸易方，撮合交易并收取信息服务费。

◆ 好订单网站

在陈看来，工厂的获取并不难，原因是平台可以为其扩宽销售渠道。事实亦如此，在没有推广宣传的情况下，平台上线一个月，就有5000余家工厂入驻。

同时，订单获取也同样得到市场响应。因为可以解决贸易方工厂难找的问题，其接受程度超过陈的预期。

接下来，便是建立像是支付宝一样的担保交易服务系统。

而线下交易无法担保，所以要通过担保交易获取收益，必须要买卖双方走线上流程。由于供应链整合复杂且用户使用互联网情况参差不齐，所以陈桦选择逐渐摸索引导线上交易的模式。

引导线上交易

为了引导线上交易，他先从服装厂的滞销品下手。但用户习惯没养成习惯且工厂没有拍照能力，导致效果一般。

一条路不通，他又另寻他路：通过面辅料、库存和现货的小额采购、看款下单、线下洽谈会等方式切入。

但收效还是一般：买家找到合适的工厂或工厂通过订单找到合适的买家后，便开始线下对接，只有部分订单走线上流程。

原因有二：一是贸易方有技术资料外漏、收取佣金等担忧；二是OEM（贴牌生产）重视工艺沟通。“像是一般的工业定制化订单的交易过程，包括材料、工艺等细节需要沟通少则几十次，多则上百次。”

因此，陈在2015年8月上线好订单千询App，让工厂和贸易方随时沟通工艺。

随后，他便进行线上引导。

考虑到工厂包工包料的模式对接与生产周期长，一般需要几个月时间，陈桦觉得沟通放在线下更有效。

相对的，OEM（贴牌生产）的另一种模式——清加工，更适合放到线上完成闭环交易。

因为清加工一般需要需要1~2周，对于贸易方资金压力均不大，“相当于提前1~2周支付货款”。

因此，平台撮合双方将加工费和履约保证金放在平台，合同生效后工厂生产，货物交割后平台放款。

截至目前，平台累积获取约80000家工厂并撮合17.8万订单，线上交易金额约为2000万元。

近期，陈正在筹备Pre-A轮融资，资金将用于产品推广。

/The End/

编辑   邱晓雅    校对  张 硕

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