青海运沙险丧命 他融230万在北京南城建定制窗帘厂 月成交70万

◆ “小日子”创始人贾成伟

文| 铅笔道 记者 罗正臣

►导语

贾成伟曾是一个程序员，误打误撞在青海老家做了一年的运沙工。

在一次运输事故中，他险些丢了性命，但也是这次意外促使他迈出家门来北京闯荡。

在家纺公司从事了6年电商业务，贾成伟一直觉得传统线下家纺模式无法适应电商节奏。

借助资本力量的支持，贾成伟在2013年成立了软装家居O2O平台“小日子”，以定制窗帘为主营业务，专注于经营布艺软装家居。他的天使轮投资方是险峰长青，投资金额为230万元。

经过3年摸索，贾成伟为“小日子”加注了家装服务，成立了4支家装服务队，让他们进入客户家中测量安装窗帘。这一举动节省了推广开支，业务达到了盈利状态。

现在“小日子”线上SKU约500，每月成交额约70万元，客单价约3000元，动销率（年库存周转）近20次。

注: 贾成伟承诺文中数据无误，为其真实性负责，铅笔道已备份录音速记，为内容客观性背书。

死里逃生跑来北京

2007年年末，青海的夜里，时钟指到了凌晨2点的位置。贾成伟坐在刚买来的二手东风翻斗车副驾驶位置上，货车后面拉满了刚从沙坑中挖出来的沙子。驾驶位置上是位第一天上班的新司机，他正沿着沙坑四周的土路向上行驶。

突然路面上出现了一个大坑，新司机连忙向右猛打方向盘试图躲过障碍，没成想车子在一瞬间失控，从土路边的悬崖翻了下去。那一刻，贾成伟心里的念头就一句话，“这次要是不死，打死也不做运沙工了”。

货车横着翻滚下悬崖，被一刻大树拦住了，四脚朝天。贾成伟挣扎着从驾驶室爬出来，看着翻斗车，心中暗骂，“不干了”。

◆ 线下体验店一角

学计算机出身的贾成伟原本在青海的电子城工作，帮人修修电脑，采买一些计算机。在家人看来生活还算不错，他却总想做点别的事情。那时他为电子城创立了一个电商网站，试图帮助各家店主实时掌握行业调货价。但因市场接受度不高，贾成伟只得放弃。

从青海电子城离开后，他为了挣钱，跑去和亲戚为工地送沙石料。原本就干得不开心，却迟迟没有找到一个退出的理由，直到货车从悬崖翻下，他决定放弃这份工作。

2007年12月31日，贾成伟跨上了去往北京的火车，决定来北京闯一闯。“当时想着来北京中关村也做互联网的工作，机会大一点。”随着一封封简历发送，贾成伟开启了为期8年的家居电商工作经历。

2011年年底，当贾成伟在第二家电商公司时，他和团队创立了“觉”品牌。最初与领导沟通，贾成伟表达出了把“觉”做成电商多品类软装品牌的想法。但是在产品实现的过程当中，供应链、资金链都出了问题。

久而久之，贾成伟乏了，既然自己想做的事情无法被推进，那就自己跳出来创业吧。

天使轮融资230万

2013年9月，坐在SK大厦一层的Costa Coffee，贾成伟对面是险峰长青的李黎。两个人早在2012年便已相识，当时李黎正巧拜访贾成伟所在公司的电商部门，虽然后续没有达成合作，但自此建立了联系。

在贾成伟眼里，李黎就像一位知心大姐姐。而大姐姐开口的第一句话，就是对贾成伟说：“你怎么坐在那里像个受气包一样，好像受了气的小孩子似的？”

贾成伟长叹了一口气，搓了搓手，向李黎说明了原因。原来他离开原公司已经一个月了，在这一个月里，他脑子里就有一个念头：创业，做一个家居软装品牌出来。但是没有资金支持，什么都无法实现，翻了一圈手机通讯录里的联系人，只联想到了李黎的微笑。

李黎听后对贾成伟说，需要考虑下，便起身回了楼上办公室。而贾成伟也走回地铁1号线，往家的方向归去。

就在地铁行驶了两站后，贾成伟的手机响了。电话里李黎说：“回来吧，我们决定投你了。”贾成伟在地铁车门快要关上的时候，快步走下车，冲向对面车厢。“我觉得很幸运，在需要改变时，有人能拉一把。”贾成伟完成了首笔天使轮融资，金额为230万元。

◆ 窗帘展示区

拿到融资款后，贾成伟成立了品牌“小日子”。最初他设想以窗帘为切入点，切入定制软装品牌领域。在他看来，窗帘是每家每户必备的物品，“可以没有靠枕，但是不能没有窗帘”。根据之前的家居电商经验，他了解窗帘的布料可以做成多款产品，生产效率高。“窗帘布一般是混纺的，耐久度好，还不容易缩水，应用面广。”

这样，窗帘不是唯一产品，同种布料可做诸如桌布、门帘、窗帘、地垫等。

同年11月，贾成伟从浙江绍兴找来了布料货源。与其它软装家居店不同的是，贾成伟在昌平建起了一座1000平米的厂房。布料从二级经销商采购后，被拉进工厂（布艺中央厨房）进行定制加工，从而取代了传统软装店通过一层层经销商取货的原有模式。

同时，贾成伟选择了自己最为熟悉的电商模式，在天猫开起了网店。但推广让他伤透了脑筋。“每天几千元推广费投入到直通车等渠道，没有转化。”

反倒是一款赔本的产品卖得火热：桌布。“桌布当时是卖一个赔半个，计算人工、包装、物流成本后，桌布就是亏本买卖。而在推广上大下功夫的窗帘一个都卖不出去，纯亏。”

剖析原因，他认为问题就出在产品上。

改做家装服务

贾成伟对热销但不盈利的桌布和主推却卖不出去的窗帘做了对比，发现两者在用户角度呈现的使用流程不太一样。购买桌布的用户不需要太多服务，根据尺寸购买后，铺到桌子上就好；但窗帘正好相反，用户其实需要家装服务。

以天猫上的窗帘布商家为例，当客户下单前，需要自己测量尺寸等数据，再根据数据订购窗帘。而天猫商家会于客户家附近的第三方装修团队达成合作，由其完成安装流程。“服务质量不可控，又会出现双方相互推责的情况。”

据贾成伟分析，客户最看重的其实是家装服务。若厂商提供自营家装服务，客户免去了推责风险，同时还可节省接收快递、安排家装师傅入户的时间成本。贾成伟想，如果用每月十余万的推广费，组成一支20人的安装团队，价值远高于付费推广。

贾成伟索性放弃了桌布。“一时火爆都是虚幻的，除了数字好看，实际什么也带不来。”

◆ 会员用户在线下体验店自制布艺。

2015年9月，贾成伟彻底掐断了推广费，利用资金组织起来4支专业家装团队，并对客户使用流程进行了标准化处理。流程如下：

不仅如此，贾成伟还将工厂中的生产线进行了流水化处理。“传统窗帘店都是夫妻店，老婆都是缝纫工，自己裁剪、自己做。我们将裁剪、量高、缝纫、打褶等工序流水化处理后，产量比传统店面提高了一倍有余。传统店面一人一天生产30米窗帘，我们可以达到80米。”

随着生产、安装效率的提升，“小日子”慢慢有了利润，业务达到了小盈利的状态。

可这时，贾成伟又产生了做线下体验店的念头。“有客户跑到工厂要看布料。我们只能举着iPad给他们展示。随后我发现，客户对于实际产品的体验非常看重。

2016年9月，在布艺中央厨房分割出100平米的展示区外，贾成伟又在北京南四环城外诚开了第二间旗舰店。为了增加用户粘性，他们在体验区允许会员亲自做手工制品，如小包、饰品、抱枕等。平台提供缝纫机针线等材料，会员们边做小玩意，边喝茶聊天。

目前，“小日子”线上SKU约500，每月成交额约70万元，每单客单价约为3000元，年动销率（库存周转率）近20次。

贾成伟说，2017年准备开启加盟模式。在该模式下，“小日子”将会运用数字建模等新技术，来为普通家庭设计定制专有软装家居。

/The End/

编辑   薛  婷   校对  代  伟