母亲病重他手足无措 筹备3年带60用户赴日体检 已签约6家日本医院

◆ 陈净生活自律，热爱运动，1500米自由泳只需33分钟。

文| 铅笔道 记者 唐郡

►导语

陈净站在病房内，浑身发冷。全家人正在表决是否允许医生切开母亲的喉管，把呼吸管插进肺里。母亲已经失去意识，躺在病床上，全身插满管子。他不知道能为母亲做什么，心像被一只拳头揪起来。

那天，他投了反对票。“太痛苦了，如果是我躺在那里，我可能真的会想早点结束。”电话那头，陈净的声音有点颤抖。

2014年，疾病接连夺去了陈净的母亲和三个朋友。“如果早点预防，情况本不该这么坏。”他决定做点什么。

2015年7月，陈净创立医疗健康品牌Lifeshine，计划为国内中高端人群提供赴日旅游体检服务，辅以赴日临床治疗接洽。

“日本人很轴”，跟他们合作需要慢慢磨。打进日本医疗圈，与日本医院签约，制定医疗套餐，完善服务流程。一路走来，陈净花了三年多。

去年7月，Lifeshine正式运营。回想母亲生病时夜不能寐的日子，他只感叹：终于找到一件无论多苦多累都觉得值得的事。

截至目前，Lifeshine签约6家日本医院，完成20个医疗服务套餐，已服务用户约60个，累计营业额150多万，毛利30%左右。

注:陈净承诺文中数据无误，为其真实性负责，铅笔道已备份录音速记，为内容客观性背书。

美国治疗未成行

2007年，陈净的母亲生病了。最早是类风湿，但在治疗过程中，肺部的问题愈发严重。2013年，母亲去世前一年，类风湿、肺部纤维化和严重的骨质疏松交替折磨着她。

他带着母亲几乎看遍了国内所有大医院，病情还是一天天严重下去。后来，他考虑带她去美国治疗，但母亲的身体状况并不允许长途飞行。类风湿带来的骨痛让母亲难以忍受，陈净只能通过美国的朋友购买一些针剂为她镇痛。

期间，他接触了一些依托美国医疗资源，专做海外医疗的公司，发现美国医疗有三大硬伤。

首先是路途遥远，美国较好的医疗资源集中在东部和中部，从国内往返起码需要30小时；其次是费用昂贵，陈净在香港一家金融经纪公司工作，公司业务包括医疗险，从保费构成可以看出，美国医疗费用世界最高；最后是服务方面，东西方差异太大，语言、文化等都给沟通带来障碍。

因此，依托美国资源的海外医疗公司客户范围较窄，大概90%是中晚期癌症病人，剩下10%是严重的心脏病人，几乎都需要大手术。慢性病人和病情不是特别严重的人通常不会选择去美国，即使那边医疗条件更好。

与此同时，陈净所在的公司成立了日本分公司。他花了很多时间去了解日本，包括日本医疗圈。

他发现，日本高端医疗设备拥有率世界第一，人均寿命世界第一，医疗水平跟美国不相上下。与美国相比，日本距离近，医疗费用是美国的一半。而根据盖普洛发布的调查结果，日本服务水平和职业操守排名世界第一。“恰好能弥补美国医疗的硬伤。”

依托日本医疗资源

这时，在一个私人酒会上，陈净遇到了日本国际观光医疗协会的特别顾问，也是他后来的合伙人。彼时，母亲病情每况愈下，对方是拥有中日两国医师资格的医生，陈净自然而然向他请教母亲的病况。

对方告诉他，现代医学被划分成两大部分：预防医学和临床医学。现在大多数国家都把医疗重心放在临床领域。实际上，医疗业界有一个共识：在预防领域投入1元钱相当于在临床治疗领域投入8元。

以癌症为例，人体内的癌细胞形成肿瘤，大约需要8年。从毫米级肿瘤（初期）发展到厘米级，大概需要10年。厘米级之后，肿瘤就会飞速发展，快的可能在一年左右达到无法挽回的地步。

日本恰好是一个注重预防医学的国家。他们现有医疗设备和检测体系能检测出直径2～5毫米左右的肿瘤，癌症治愈率（患癌5年存活率）约68%。同样的数据在国内分别是：厘米级、20%。治愈率产生差别的一个重要原因就是：日本能在癌症早期就发现并介入治疗。

◆ 日本医生正在为用户讲解体检报告。

陈净感叹：“如果我能提早五六年让母亲处在更好的医疗环境中，可能情况会不一样吧？”朋友安慰他：“你不是医生，对这个行业没有那么深的认识，这都是正常的。毕竟到陌生的国家看病，还存在语言、医疗制度等很多问题。”

 “能不能通过企业运作，帮助患者解决异国就医中的一些问题呢？” 同为中国人，都对国内的医疗健康状况着急揪心，他俩决定一起试一试，从预防切入，辅以临床治疗，为国内中高端人群提供日本医疗服务。

签约6家日本医院

经过研究，他们确定了一套A+B+C的模式： A代表在日本的衣食住行服务；B是医疗服务（预防＋临床）；C则是定制化的健康相关服务（定制枕头、定制鞋垫等）。每项服务分开收费，B是基础服务，用户可自行决定是否选择A和C。

◆ Lifeshine提供的饮食服务。

从2013年开始筹备，到2015年7月注册成立LIfeshine，他们花了2年。期间，最麻烦的是与日本医院建立合作。

从接触第一家医院到最后签约，陈净总共花了一年半。接触一年，谈合作半年，然后双方才决定签订独家中国窗口协议。协议约定，签约医院接待的所有中国患者必须通过LIfeshine预约挂号，由Lifeshine提供医疗翻译服务。

日本文化区域保守，协议签订困难重重。“医院普遍担忧由于两国文化、习惯的不同，中国患者的到来可能会影响医院秩序与效率等问题。”

“在日本，每一间医院里面都有咖啡厅、图书馆，医院里闻不到丝毫药水味道，窗明几净，井井有条，安安静静。”国内游客的不文明行为以及媒体报道的医患纠纷让他们难以理解，进而害怕合作。

◆ 医院环境

陈净几乎每天都在告诉他们：“你们看到的只是个别现象。”同时，他一直跟他们商量如何让患者得到更好的服务，并通过患者培训维持医院环境。“不过分商业化，让患者得到最好的治疗，这是我们合作的基础。”

2015年春节后，日本的樱花盛开，陈净与第一家医院完成签约，7月回国注册公司。

签约后，Lifeshine日本团队就与医院共同商议设置医疗套餐。套餐以预防性的体检为主，他们一项一项对比国内外检查项目，保留必要的和国内检查水平不高的项目，重复项目全部砍掉。从筛选到翻译，设置一个套餐最快需要3～5个月。

除医疗服务外，衣食住行及个性化健康服务的梳理也花费了不少时间。

去年7月1日，Lifeshine正式运营。此时，Lifeshine与6家医院完成签约，设置完成13个医疗服务套餐，包括精密防癌检查套餐、眼科深度检查套餐、抗衰老亚健康改善套餐等。

拒绝过度商业化

上线运营后，销售的问题摆在了陈净面前。他自己不懂销售，团队也没有销售基因。“开始的两三个月，我们走了一些弯路。”

一开始，他考虑过2B模式。有几家做会议营销的销售公司找到他，提出合作：对方一年包销800或者1000个客人，Lifeshine给他们套餐底价，他们负责销售。“这样的话，我会很轻松，坐着收钱就行。”

但陈净最终拒绝了合作。他发现，销售公司把原价3万多的套餐定价为19万多。这与他做Lifeshine的初衷相悖。“我去年46岁，这个年纪创业，并不是为了解决吃饭问题。母亲生病那几年给我的记忆太深刻了，我希望有更多的人能承受得起这个消费。”

随后，LIfeshine主要通过线下讲课获客。初期用户大多是亲朋好友，他们试用后觉得不错，又分享给朋友。同时，Lifeshine也跟中国青年旅行社四川分社和逸马培训公司合作销售，收入双方分成。

目前，Lifeshine套餐增加至20个，服务费用从几千元到10万不等，已服务用户约60个，累计营业额150多万，毛利30%左右。

编辑   韩正阳     校对   邱晓雅