首发｜他闷头乡下发营销邮件7年不温不火 进城1年获投300万销售额翻一番

◆ EmailCar创始人陆霏

文| 铅笔道 记者 唐郡

►导语

创业8年，陆霏前7年都在闷头干。去年年底，陆霏终于下定决心，从偏远的宝山搬进市中心的众创空间，变得主动起来。

长达5年，陆霏带着一支纯技术团队躲在上海郊区的宝山产业园中，为企业提供邮件营销服务。他用“安逸”二字形容当时的状态：服务好已有客户，工资能发得出就行。

去年7月，他遇上天使投资人，对方直言不讳：你公司状态本应该更好，现在这样肯定有问题。陆霏猛然惊醒，发现团队一直埋头产品和技术，没有销售、没有客服、没有市场，更像是一个开发小组。

但陆霏并未立即改变方向，拿到融资后，他依然故我。半年后，融资和合作没能带来预期中的营收增长，他慌了起来，决定换个环境，主动寻求变化。

注: 陆霏承诺文中数据无误，为其真实性负责，铅笔道已备份录音速记，为内容客观性背书。

你的公司状态有问题

陆霏有点羡慕。他正在见天使投资人，对方是一家微信营销公司的创始人，“他的公司估值已经过亿了，我的还是几百万”。事实上，俩人几乎同时创业。

时间拉回到2008年，他喜欢互联网技术，便与人合伙开了一家公司，为企业提供大批量邮件发送服务，后转型成邮件营销公司EmailCar，并增加了短信和全网营销渠道。

“刚开始时还没有微信，没有微博，连移动互联网都没有。”邮件是最重要的线上营销渠道之一。凭借团队技术优势，他们近乎安逸地运营着公司，“赚不了多少钱，但也能活下去”。

短暂启动后，陆霏把公司安在宝山工业园，在这一待就是5年。团队20多号人在那里闷头做事，维持已有的客户关系，“感觉快跟外界失去联系了”。

去年5月某天，陆霏坐在工位上，双手飞速敲打键盘。合伙人拍下他的肩膀，示意他到会议室聊一聊。

“天使投资已经蛮火了，我们做了四五年，也应该在资本层面上做些事情。”合伙人提出。

“只要你有精力，你就去跑一跑。”陆霏不以为意。

7月，陆霏与投资人第一次见面。他清楚记得投资人的赞叹：“每天这么多数据在你们平台上传输，这是一个数据金矿啊。”但话锋一转，对方直言，EmailCar “做成现在的状态，肯定是公司有问题”。其中最重要的一点是：“产品推动商业”，团队的商业化基础太弱。

陆霏这才意识到，这些年来，团队没有销售、没有客服、没有市场，更像是一个开发小组。两个创始人开发、客服全都干，每个月抽点时间兼职销售跑业务，一年忙到头，只够生存。

逃离宝山工业园

尽管还有很多不足，但投资人看好团队多年来的技术和数据积累，仍然决定投资100万，并答应为平台导入微信营销的客户。

与此同时，投资人建议陆霏多接触一些商业性更强的公司，与有企业资源的公司建立合作。多年来的行事方式不易改变，拿到融资后，他还是选择先照着原路继续走，但也逐渐着手建立客服及营销团队。

转变发生在半年后。

两家公司如期完成业务整合，可预期中客户增长的状况并未出现。“微信营销客户与邮件营销客户重合度没有想象中那么高。”从7月到年底，公司营收没有发生太大变化。“原来是20多万，现在还是20多万。”

继续这么干下去会出问题。陆霏想调整方向，带领团队朝商业化发展。他面临的首要问题是搬家，从偏远的宝山搬去公司更多、资源更多的地方。但他又有些犹豫，做不好怎么办？

这时，一个人从身后推了他一把。小马创业村合伙人王国庆找到陆霏，邀请他入驻众创空间。为了说服他，王甚至帮忙介绍了一笔15万的订单，同时也带来一些扶持政策。

陆霏心动了。他想起天使投资人的经历：失败了五六次，但也因此积累了经验，现在公司估值过亿。他扪心自问：“求稳，你能做多大？”

与其不温不火，不如换个环境，拼一把。陆霏终于说服自己：搬！

在虹口

从宝山搬去虹口，相当于从北京五环搬进三环内，EmailCar进了城，好像一脚踏进了创业圈。在众创空间，他们接触到很多创业公司，大家一起交流项目和产品，互相介绍资源。

最让他惊喜的是团队的变化。常有其它公司找上门来请求技术支援，“能帮大家解决很多事情，我们觉得很自豪”。陆霏觉得，团队仿佛回到了刚创业时的样子，变得更加开放。

与此同时，陆霏进一步完善商务、客服及产品研发团队。他与合伙人不再事必躬亲，而是将不同工作分发下去，交给对应部门完成。俩人花费更多时间用于规划方向，“仍然非常忙碌，但质量比以前高了一点”。

今年年初，商务部门开始发力，接连拿下屈臣氏、南方航空、春秋航空等大客户。平台业绩打破了不温不火的状态。更重要的是，技术团队终于从客服、销售等业务中解放出来，专心研发EmailCar4.0版本。

此前，不少客户向平台提出，希望能提高营销的自动化程度。服务过程中，团队也发现了不少痛点：用户数据管理麻烦；营销内容质量不高；多个营销渠道管理困难；营销效果数据收集和分析困难。

由此，4.0版本中，团队打算做一个营销云模式的SaaS系统， 围绕用户营销过程中的数据获取管理、广告物料制作、多渠道营销方式分发、数据统计分析等展开。

此时，陆霏不再满足于单纯为企业提供邮件投递服务，而是想以邮件为入口，提供数据营销服务。

再遇伯乐

陆霏对未来发展产生了一些新想法，但还需资本支持。

8月，由如码资本牵线，陆霏遇到了第二个伯乐——创蓝235。创蓝235主要业务是短信营销。

双方在创蓝235的办公室见了面。与上一轮投资方不同，对方一直在询问邮件和短信的相同点与不同点。结果发现，短信营销客户与邮件营销客户重合率较高。陆霏也放下心来，这一次互换客户成功率可能更高。

10月，EmailCar完成300万元Pre-A轮融资，投资方为创蓝235。财务投资外，双方达成战略合作，EmailCar把邮件相关功能部署到创蓝235的平台上，后者用自有销售团队推广产品，营收双方分成。

当前，创蓝235平台邮件功能已部署完成，上线首月销售10万元。

陆霏表示，EmailCar4.0即将上线。上线后，邮件发送服务将实现免费，平台通过模版库、专用通道、全网多渠道营销、精准数据分析等增值服务获取收入。SaaS服务被打包成3个套餐（免费、900元、2900元），客户可根据用量、功能模块等需求购买。

截至目前，EmailCar注册企业用户约15000家，3000家较为活跃，月均销售额40多万。此外，陆霏又进一步将产品销售分为3种模式。用户将可以选择通用产品（基础服务）、个性化解决方案（定制需求）及深度合作营销（追求营销效果）三种方案。最终形成公司比较稳定的收入来源分配。

/The End/

编辑   韩正阳     校对   罗正臣