首发｜融资1200万美元 他是前快的联创 领一支2万车险直卖大军 售2亿保单

◆ 除了一口港式口音，李祖闽的说话方式俨然是典型内地创客。

文| 铅笔道 记者 唐郡

►导语

18个月前，前快的打车联合创始人李祖闽完成了快的与滴滴合并的后续工作，功成身退。如今，他即将带着互联网车险服务平台重回全国市场。

今年年初，李祖闽创立互联网车险服务平台——四叶草车险。平台一端对接保险公司，提供聚合中介销售渠道；一端对接终端零散销售人员，砍掉中间商，提供更优报价和佣金。同时，平台研发车险经纪App“又一单”，通过一键报价等方式提高两端对接效率。

运营10个月，四叶草车险签约2万家终端代理，对接平洋保险等16家保险公司，成交保单金额2亿元，2B业务已实现盈利。迅速开城计划正在部署中。

注: 李祖闽承诺文中数据无误，为其真实性负责，铅笔道已备份录音速记，为内容客观性背书。

转身做金融

去年2月，李祖闽与快的打车其他元老共同主导了快的和滴滴的合并。在留下与离开之间，他选择后者。“那时心里已经有了其它想法，我想做金融。”

他曾尝试搭建汽车融资租赁业务。“从P2P的角度看，融资租赁项目的年化收益率能达到30%，比我们干苦力活好多了。”做金融的念头就此生根。

“那时也不知道具体做什么项目。”直到一篇报道引起李祖闽注意，“2020年中国老年人口将超过总人口的20%，而社会保障体系可能不足以支撑庞大的养老需求”。

“做保险。”国外的商业养老保险模式蹦入李祖闽脑中。他立即查看宏观数据：国内存量保险资产超过10万亿，每年保费规模也超过1万亿。“市场太大，一家创业公司肯定不能通吃。”

李祖闽仍倾向于发挥互联网优势。他接着分析，众多保险品类中，车险是刚需，并且相对标准化，“符合互联网属性”。他定下下一个创业方向：互联网车险。

去年10月，李祖闽开始梳理新项目思路。“我们不能做保险公司，肯定是从保险代理开始。”他一边向精算师学习车险知识，一边找到业内人士了解情况。

2015年，国内车险市场规模约6210亿元，“整个渠道佣金约20％～30%”。渠道中起码有三级代理机构，产品层层分发。从街边的个人代理到办公楼内的大代理商，每一个层级的代理他都加上微信慢慢聊。

他发现，车险主要通过3个渠道销售：电话销售、网络销售和线下代理（个人、4S店、汽车维修店、洗车店等）销售。其中，50%以上的车险由线下代理售出。

“第一次做车险，我不懂行业，所以三条渠道都要尝试。”去年年底，李祖闽定下目标，计划用半年时间摸透三条渠道的属性及成本结构。“先用传统方式干苦力活，我们才明白这个活有多苦。”

与此同时，他拿到1200万美元A轮融资，由高榕资本领投，经纬创投跟投。

三线并行干苦力

今年1月，李祖闽在上海创立互联网车险平台——四叶草车险。

按照计划，他把团队一分为三，分别从电话销售、网络销售和中介渠道销售开展车险业务。前两个渠道是自营；第三个渠道则类似平台，连接上游代理商和终端销售中介。

前期调研中，李祖闽发现，车险行业代理机构众多，中间环节多，信息不透明，“很像携程出现之前的旅游行业”。因此，他在很多打法上学习携程。

其中，最典型的是在中介渠道地推。具体而言，他希望通过扫街的方式把上海街边做洗车、维修等车后业务的店主发展成平台销售中介。李祖闽找出8000家车后店名单，并学习大众点评、百度外卖等团队的扫街经验。

3月，他建起一支20人左右的地推团队。每天出发前，团队拿出地图按街道划分扫街区域，“每个人扫8条街”。正逢共享单车快速发展，团队瞅准机会，骑着单车走街串巷。“一块钱，让我们活动半径大了很多。”李祖闽大笑。

3个月后，8000家店全部覆盖，地推小伙伴们都晒成了大黑脸。同期，电销和网销渠道也各自推进。

6个月后，四叶草车险签约保单金额约2亿元，后来居上成为上海最大互联网车险代理商。

与此同时，李祖闽渐渐摸清三个渠道情况并作出基本判断：

一、电销效果不错，但随着规模扩大需要不断扩充人员，边际收益呈递减趋势，不能无限复制；

二、网销具备客观劣势，车险是低频高价产品，利用互联网获客成本很高；

三、中介渠道中，人员零散，“全国有超过100万家车后店”，规模大，用互联网聚合的价值很高。从战略角度考虑，车后店能将车险与车后服务市场连接起来，业务延伸性好。

发力中介渠道，服务终端销售人员成为不二选择。

发力中介渠道

如何发力？答案也来自前半年。

通常来说，车险流程分为报价、投保、核保、打单、送单（快递货到付款）。起初，报价需要输入7～8项信息、核保需要人工与保险公司沟通、打单后的快递流程无法监控。“那时候没系统，都是用一些简单粗暴的方法”， 完成一个保单至少需要1～2天。

4～5月，四叶草车险日单量约100单。打单跟不上，快递也跟不上，业务流程更加捉襟见肘。后台几乎每天都能接到用户投诉电话。“单子在哪里啊？报价怎么这么慢啊？”

李祖闽直言，很多人认为那个时候最痛苦，他倒不以为然：“问题快点爆发，爆完才有改善空间。”

由此，第一个发力点是简化交易流程。团队上线了车险经纪App“又一单”，将App与保险公司系统打通，并接入第三方车辆数据，终端销售人员可以在线完成一键报价、投保、核保、追踪订单状态，“当天可完成打单”。

◆ 通过App，终端销售可以一键获取报价，并看到自己的佣金水平。

由于跳过中间商，终端销售可以获得更多的利润空间，对于一些小型代理人，其佣金水平将提高约50%。平台从抽取一定佣金。

另一方面，地推人员发现部分店主不懂车险销售，而电销团队培养出了不少优秀销售。由此，李祖闽计划让电销团队找出一套方法，培训车后店主销售能力。

覆盖上海后，李祖闽又在武汉继续验证模式，现已成当地最大互联网车险服务平台。下一步，他打算迅速开城，覆盖全国市场，目前正在部署中。

截至目前，四叶草车险已签约2万家终端代理，对接太平洋保险等16家保险公司，成交保单金额2亿元，2B业务已实现盈利。

/The End/

编辑   韩正阳     校对   洪佳添