26张图稿变珠宝首饰 她帮100设计师才华生财 线下店落地王府井

◆ 她说，曾经的不美好有太多的委屈，所以她把名字改为“齐美好”。

文| 铅笔道 记者 赵芳馨

►导语

8000平米的珠宝城，齐美好划出了60平米的地方，提供给中国地质大学珠宝学院的大学生们当工作室。

但有一天她发现，大学生们社会经验不足，不懂如何对接客户，他们的作品也不符合商业规律。最后，这块场地仅仅剩下售卖的功能。面对大学生由准设计师到销售的转变，齐美好只能叹息一句：“好可惜。”

这件事情在她心里埋下种子。交出珠宝城的经营权后，她一直在思考，怎样让设计师发挥自己的价值？

种种试错之后，今年6月，齐美好创立“知珠客”。她称其为珠宝业的“猪八戒”，平台一端连接有珠宝设计需求的B端客户，另一端连接设计师。客户提出具体需求后，设计师在线抢单，平台为客户匹配合适的设计师。

此外，她还在线下布局实体店。元旦前后，珠宝原创品牌服务中心即将开业，其位于王府井银泰in88五层，将为设计师们提供办公场地、珠宝柜台橱窗，以及品牌入驻等服务。

注: 齐美好承诺文中数据无误，为其真实性负责，铅笔道已备份录音速记，为内容客观性背书。

折腾两年

弹指六年，齐美好的珠宝城到了难以为继的时候。去年年底，她交出珠宝城的经营权，孑然一身走在阳光中。“放下了这个担子，就像卸下一只重重的壳”，轻松到一无所有。

困境始于2014年。随着国家“三公”政策的调整，珠宝城失去了大半的收入来源。在她的印象中，甚至没有喘息的时间，销售额已是断崖式下跌。

彼时，齐美好负责招商，只能与商户共存亡，想办法帮他们提高销量。

险中求变。在传统行业浸淫十多年后，她来到中关村创业大街，见识了从前离得很远的互联网世界，期望找到一条路，改变珠宝业态。

新的大门敞开，她却看花了眼。2014至2015年，齐美好奋力折腾，毫无退意：一笔笔钱款像小石子似的，投进互联网这片海里，响声微弱，波纹寥寥。

而珠宝城，终究是衰颓下去了。

交出经营权后，年关已近。她在家待了两个月，每天读书。什么书都看，企业、经管、佛经、易经……边读边想，有了想法她就随手记在笔记本上。

两年间的种种尝试，白纸黑字，条分缕析。齐美好发现，“以前做的太多，现在只想做一件事情”。

砍掉旁枝末节，主线清晰起来。2014年，她曾联合中国地质大学珠宝学院，创办了大学生就业实习基地；之后又与北京服装学院珠宝首饰设计系设立了中国珠宝首饰创新中心。那时起，如何让设计师把自己的作品变现，是她一直研究的问题。

若沿着这一条路走下去，她问自己：“在珠宝首饰的生产链条上，我能做什么？”

设计师的种树人

齐美好盘算自己能打出的牌。珠宝行业欠缺设计，产品同质化严重。而她手中握有400多位设计师资源（以前接触过的设计师，加上两所学校的毕业生），可以搭台唱戏，对接设计师和需要珠宝设计的客户。

两个月的蛰伏期后，今年3月，她搬到科技寺，酝酿设计师原创作品平台“优选”。

但项目还是走了弯路。售卖商品需要拍照片，一张专业的珠宝展示图片需要300～500元，“设计师的设计成本可能就这么多，他们不愿意出钱”；设计作品通常只有一件，不能满足客户的批量购买需求。

转折发生在5月。齐美好策划了一次线下活动，现场来了20多位设计师。结束后，他们围在她的身边，年轻的脸上是同一种焦虑：他们手里都没有足够的产品来售卖。

她恍然发现，自己又做的是卖货的生意，而她不想重蹈覆辙。

事实上，珠宝行业的生产链和销售已然成熟，源头的研发、设计和创造才是需要灌溉的环节。“每位设计师将来都是参天大树，我能不能做种树人？”既如此，齐美好再次精简业务，只聚焦于一件事——设计。

一个月后，她理清思路，确定了新模式：做珠宝业的“猪八戒”。平台一端连接有珠宝设计需求的B端客户，另一端连接设计师。客户提出具体需求后，设计师在线抢单，平台为客户匹配合适的设计师。

项目名也要变。科技寺咖啡吧的老板开了句玩笑：“你们叫‘蜘蛛精’吧。”在此基础上，齐美好把项目名改为“知珠客”。

珠宝业的“猪八戒”

今年8月，“知珠客”微信端上线。

问题接踵而至。因为事前没有规定客户的类型，平台上的订单大多来自于C端客户。而设计师们只擅长设计，难以应付后续的长生产链条。

齐美好及时转变，“知珠客”PC端于10月17日上线，重点获取B端客户。凭着此前的行业资源积累，平台获取了第一批种子客户。

她想保持平台准入的高门槛，设计师要提交自己的学历、作品等材料，通过审核后才能接单。同时，B端客户也要上传营业执照。

下单时，客户需提交详细的需求，平台也会派出客服跟进。设计师抢单时，“知珠客”按照风格等分类，为订单匹配合适的设计师。

为了让更多的设计师发挥作用，平台会把一套方案拆解成独立的小任务。例如一套十二生肖的手链，平台可发布12个任务，匹配12位合适的设计师完成设计。“一位设计师能做出1～2种设计，最后客户拿到的是12～24种方案，体验更好了。”

随着订单稳步增长，齐美好觉得模式已得到验证。并且，“知珠客”从每笔订单的成交额抽取20%的服务费，“从一开始就赚钱”。

目前，“知珠客”已成交26单，客单价（指一份图纸）一般为400～12000元，已注册设计师有100多人，其中34人已通过平台审核（具备接单资质）。

但珠宝的特性无法完全在线上展示，她仍想开设线下店。经过艰难谈判，她于10月底拿下王府井银泰in88五层的400多平米空间。她想把此地打造成珠宝界的“创客中心”，为设计师们提供办公场地、珠宝柜台橱窗，以及品牌入驻等服务。

◆ “知珠客”线下店效果图

对她来说，王府井的地理位置辐射度广，意味着被更多人所知，“外国人提起中国，一定知道王府井”。近期，“知珠客”珠宝原创品牌服务中心已完成1/3的招商，将于元旦前后开业。

说到未来，齐美好多了一份淡然。她希望线上“知珠客”平台能多多聚合国内外设计师，让他们多赚点钱；线下则利用各地的资源，明年在全国开设3～5家实体店。“如果大众对珠宝首饰设计有需求，我希望他们第一时间想到的是‘知珠客’。”

这几天，她算了算账，三年来已自投了400多万。对比当初，如今的路渐趋明朗，加之珠宝行业频频传出大额融资消息，她也想在明年来临前，寻求到资本的助力。

/The End/

编辑   邵  希    校对  陈海涛