融资500万 他采德州有机棉做姨妈期温柔骑士 导管式棉条把经期烦恼吸光光

◆ “姾”创始人张哲瑞

文| 铅笔道 记者 连然

►导语

“做卫生棉条？你是不是gay啊。”电话另一端的张哲瑞啼笑皆非，有点无奈。

“姾”是一家卫生棉条品牌，主打25~40岁女性群体。其棉条原材料是来自德州的有机棉，工厂设在西班牙，产品为导管式。

目前，“姾”品牌主打4个SKU，毛利约70%。

注: 张哲瑞承诺文中数据无误，为其真实性负责，铅笔道已备份录音速记，为内容客观性背书。

抓高频移动人群

2014年年底，在穷游做了四年，已是市场总监的张哲瑞毅然转身，要做消费品，半年后，他确定了进攻的具体方向——女性快消品领域。

张哲瑞觉得做消费品是能够创造实际使用价值的事情，“有意思”。恰逢近年消费升级风向渐起，他认为消费品领域会是创业风口，其中有可做的细分市场。

消费品领域的品类众多，张哲瑞思考从何处下手。走访探寻中，他注意到围绕旅行、运动、商旅、健身与户外人群的创业项目纷起者众。

这部分人群被称为“high mover”，即高频移动人群，伴随人群的改变，带来的是消费习惯与消费物品的改变，“他们的需求，正是做消费品牌的突破口”。

“我想的是从刚需着手，而不是去创造新需求。”在刚性需求之中，刚刚开始起步的品类显然更可做。

很快，国内起步不久的卫生棉条品类进入张哲瑞的视线。团队展开市场调研，通过调研公司整合分析数据，在北上广深等地实地访问，借助热搜关键词分析网络舆情。

调研结论出炉，“国内女性用卫生棉条的并不多，意味着领域内巨头与创业团队不多”，而卫生棉条不仅恰好符合高频移动人群中的女性需求，也符合整体女性用户的需求，是切实存在的刚需。

卫生棉条的存在时间甚至久于卫生巾，上个世纪80年代，国外的卫生棉条品牌进入国内，但张哲瑞认为他们做的并不够好，也没有在当时形成风潮。

尽管彼时已有宝洁、强生等国际品牌的卫生棉条流通于市场，但张提到，这些品牌的产品线与产品已有20年左右没有更新，质量与体验一般。由此，对卫生棉条有高品质需求的女性，在国内市面上并不太容易能购买到合心的产品。

在调研中得出的还有用户画像，在与传统卫生棉条的用户画像比对后，团队选择去除低端产品属性，专注高品质产品，并得出了从高频移动人群切入，逐渐覆盖适龄（25~40岁）女性的结论。

融资500万元

2015年7月，张哲瑞组建团队，创立“姾”品牌。一个月后，在与约五十家左右的投资机构谈判无果后，张有点茫然。

甚至有人打电话来， “做卫生棉条？你是不是gay啊”。电话另一端的张哲瑞啼笑皆非，有点无奈，他觉得自己该找人聊聊了。

一个炎炎夏日的午后，张哲瑞在望京漫咖啡见了一位创业圈的资深人士，本意是希望对方能为自己稍作指点，给出建议，聊着聊着，对方提议，“要不我投你吧”。

这是张哲瑞第一次接触到春晓资本，接下来的过程很是顺利，三个星期后，“姾”拿下春晓资本500万元天使轮投资。

张提到春晓资本在此前并未投资过消费品行业，“姾”是他们投资的第一家。

团队用3个月时间来打通供应链，生产产品后，2016年4月，“姾”棉条正式上市。

◆ “姾”盒装棉条

姾棉条原材料来自德州有机棉，工厂设在西班牙，采用有机生产工艺，产品为导管式，目前主打4个SKU，价格比一般卫生棉条要贵，但比同样使用有机棉的棉条低15%，普通型20支售价90元，毛利约70%。

线上联手KOL 线下合作Ole

做出产品后的张哲瑞，在努力寻找突破口进入市场。他认为随着流量红利逐渐消失，在内容方面进行突破难度上升。

于是，团队选择在线上结合运动、商旅与健身等人群中的KOL（意见领袖）进行社群经营与运作；线下则选择在具有地标性的售卖地域铺设产品，比如入住超市Ole，在地铁站与办公大厦设自动贩卖机等，而此举也有利于促进品牌的建设与推广。

通过沟通，“姾”已进驻全国5个城市的Ole &blt 22家，其他精品进口超市4家；在京沪地铁铺设5台自动贩卖机。同时，“姾”在西欧英法等国也已入驻十几家线下有机超市。

营收方面，“姾”目前还处于亏损状态，明年将着力于打开销量和推广品牌。

近期，“姾”正在寻求融资用于进一步深耕市场推广，同时也在扩大SKU品类。

明年，“姾”会根据不同渠道推出不同套装，比如运动型、商旅型套装。目前设计已基本定型，工厂也洽谈完成，将于明年上半年投入生产与销售。

/The End/

编辑   孙  娇     校对   孙  娇