25名规划师做700游客私人小秘 行程酒店全由他搞定 月流水30万

◆ 海带旅行创始人李洪恩

文| 铅笔道 记者 连然

►导语

李洪恩清楚地记得，2016年3月15日，团队在深圳南山区意启创业车库，定下“定制自由行”的商业模式。

海带旅行是一家定制自由行服务平台，平台对接旅行规划师与游客，提供旅行规划、旅行商品与服务，其中，规划师与平台收入主要来自旅行商品的差价。

目前，海带旅行将月订单数控制在100单左右，月流水约30万元，交易成本基本持平。

注:李洪恩承诺文中数据无误，为其真实性负责，铅笔道已备份录音速记，为内容客观性背书。

规划整合旅行产品与服务

海带旅行的创始人李洪恩此前是同游旅游网的联合创始人之一，做同游的过程中，李洪恩发现由于达人的收费价格较高，并且一般只能提供自己所在的单个城市相关服务，游客交易成本过高，交易量难以上升，同游逐渐难以为继。

他不愿就此放弃，并开始考虑旅游行业的其它创业入口。他始终认为，在旅游行业的服务交易中，“人”是非常重要的环节。

2015年6月中旬，李洪恩结束了同游业务，与此同时，他开始逐步探索行业内新的模式。

对于海带旅行，李洪恩最初的设想是在达人陪同服务之外，提供更多的细分服务，比如帮助游客退税、做好游玩地点的活动安排与商品采购等。他打算在达人服务交易的基础上进行拓展，碎片化集合旅行产品与旅行服务，让游客拥有更多的选择。

但在进行市场调查的时候，李洪恩发现了问题。譬如在商品采购时，一方面达人资源有限，另一方面，游客在选择商品时仍会有眼花缭乱的可能。

2015年9月，李洪恩展开新设想：让达人拥有更多资源，并为游客提供旅行产品与旅行服务的规划与整合。至此，海带旅行的业务模式基本定型，同时，李洪恩将提供服务的人定义为“旅行规划师”。

此后便是相关细节的优化。比如，刚开始海带旅行将游客每一个消费细项都列了出来（游客会在出行之前将所有费用支付），但他逐渐发现这样不仅增加了规划师的操作成本，而游客也并不需要如此细分的消费明细。

不过旅行社的一口价几日游也并不可取，于是他采取了折中方式，即根据游客兴趣点进行大致的分类与分项报价。

规划服务免费提供

◆ 规划师示例。

在旅行产品与旅行服务等资源供应方面，李洪恩介绍到目前主要分为以下三大类：机票、签证、保险、酒店等的预定与平台类的供应商合作；当地的游乐项目与活动由规划师来解决；主题类的旅行商品则由海带旅行与规划师共同开发，并且，所有规划师都可以对海带旅行平台上的任意主题类旅行商品进行出售。

其中，规划师的所有服务都是免费的，规划师与平台的收入主要来自出售商品的差价。

规划师的开发与拓展是海带旅行的主要成本之一。李洪恩表示海带旅行的规划师基本是拥有旅游行业从业经验的专业人士，需要平台去寻找和开发。

另一方面的成本则主要为从客源引入到沟通到交易完成的变动成本，即获客成本。

海带旅行最开始一批规划师的来源主要有朋友推荐、社交媒体发掘、展会沟通等三方面。目前，海带旅行有25位规划师，服务用户累计700名。

后续规划师的开发上，李洪恩打算采用线上线下相结合的策略，线上在社交媒体与“可靠人士”提前搜索，沟通；业务线打通后进行线下拜访，进行进一步考察。双方达成合作意向后，海带旅行会为规划师争取客源，获取活动与商品资源，促成交易。

游客与规划师直接沟通

2016年春节前，在设定业务模式之后，李洪恩在深圳进行了市场调查。

调查是在深圳一个名为滨海之窗的中档小区门口进行的，李洪恩称这个中档小区在深圳具有一定的的代表性。他带领团队在小区门口向进出的居民发放出约70份宣传单，收获了49名微信公众号的粉丝，其中有三位居民表现出了需求意向。由此，团队验证模式存在需求。

2016年4月，海带旅行网站上线，当月成交第一笔订单，来自一对前往菲律宾长滩岛度假的夫妇。

游客在海带旅行的具体交易流程如下：

在海带旅行上，游客在整个过程中都通过微信或者电话与规划师直接联系，即问即答，而非其他平台要通过网站或者特定机构的客服进行沟通。

这一点直接提高了交流与交易效率。对此，李洪恩解释到，客服只熟悉交易流程，对于游客提出的关于旅行地点的具体问题并不了解，需要记录后提交给规划师，这样一来，用户得到答案有了时间差，而规划师在回复游客提问之时，可能会删减部分自认为不必要的问题，游客获得的答案并不完整。

另外，游客与规划师直接联系，规划师直接提供旅行产品与旅行服务等资源，海带旅行不需再付出设置客服、采购人员等的综合成本，成本由此降低。

◆ 海带旅行团队合影。

推广方面，李洪恩表示团队主要是通过做百度关键字搜索来吸引用户。用户则分为三大类，其一为据百度关键字搜索而来；其二为具有重复旅行需求的“回头客”；其三为友邻推荐而来。截至目前，已有700多名游客接受了海带旅行的服务。

未来三个月，海带旅行会主要推进规划师的开发，“把整个地球串成线一路开发过去”。

海带旅行的重点市场在欧美澳非，目前共开发了约30个国家的路线，在法国、意大利、西班牙、摩洛哥、澳大利亚、新西兰新等地的业务已相对成熟。

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编辑   孙  娇    校对  陈海涛