首发 | 融资1000万 他将711开进1000辆出租车 20万用户乘车购物

◆ 拉斯维加斯的沙漠靶场，阿甘（本名勾祖勇）手握真枪。

文| 铅笔道 记者 韩正阳

►导语

最近几年，各大出行软件的一举一动牵动着整个互联网的神经，阿甘也想围绕出行做些文章。不过，他没有去当疯狂的淘金者，而是成为淘金路上的送水人。

阿甘先是做了车载Wi-Fi，避开与滴滴、Uber这样的巨头正面抗衡。

苦心经营一年，地推团队发展了1万多个司机。不过，这个数字与前后投入的近800万元相比，不免惨淡。一时间团队风雨飘摇。

生死存亡之际，阿甘带着留下的同事调转船头，于去年12月启动新项目滴秒（后改名“gogo”）。他没有放弃出行市场，而是把出行车辆改造成移动零售店（加入冰箱、货架），激活每天上亿乘客的流量价值。

用户乘车的同时，可以手机扫码购买车内商品（如零食、饮料、海淘商品等）。商品由平台统一采购，前期利润全部归司机。“一台车就是一家店，这种创新渠道使得我们能够以一级分销商的价格拿货。”

今年6月，系统正式启用。“gogo”从深圳起步，逐渐发展超过1000家店，乘客购买转化率在10%～30%之间，服务乘客20多万，单个司机日均销售额20元，合作供应商超过40个。

注: 勾祖勇承诺文中数据无误，为其真实性负责，铅笔道已备份录音速记，为内容客观性背书。

出租车里办迷你超市

11平方千米的深圳科技园里，养育着成百上千家企业，也包藏着阿甘做出行市场的野心。

刚刚搬入科技园，每天出入园区一隅的时候，他大概不会料到，曾经拧成一股绳的团队，零零散散走得只剩六七个人。

“项目做了一年多，总共亏了七八百万。”谈起上一个创业项目，阿甘心有戚戚。

2014年，他面向网约车做起车载Wi-Fi，希望以此为入口做一些游戏推广。随后，北京、上海、深圳等地的地推团队挨个找司机推广。过程的艰辛，他咽在肚里。

然而，效果却未尽人意，用户数量始终没能迎来爆发，一年过后，数字停留在1万多。消极的情绪开始在团队中蔓延，有人陆续选择离开。

◆ 最初的团队成员陆续离开。

彼时2015年，深圳天气转凉，逐渐步入冬季。这是阿甘创业以来最艰难的一段时光，沐浴在亚热带的暖阳里，心头却是寒意阵阵。一年多的实践告诉阿甘，车载Wi-Fi市场太窄了，死磕下去怕是死路一条。

但整个出行市场的潜力不容小觑。据勾介绍，全国每天有3亿人乘坐出租车，仅深圳就有260万。他们在区区几平米的密闭空间里，无所事事。在互联网人看来，是被浪费的流量资源。

因此，团队的离散没能动摇他做出行市场的决心，但一场转型不可避免。他将留下的六七个成员聚到一个屋里，给大家打气。“出行市场是个很大的生态，这条生态链上有滴滴、Uber，也会有其它方向的公司，只要我们肯花力气，一定找得到。”

究竟何去何从，阿甘没有盲目尝试。他分析了下自身优势，认为司机是可以利用的资源。“我们之前做地推获得一部分司机群体的拥护，有些至今还在用我们的车载Wi-Fi。”他补充道。

进一步了解司机群体后，阿甘发现，出租车行业乘客没有粘性，竞争激烈。“20年了，深圳出租车司机的工资没涨过。到现在还是七八千块，指望这个养家糊口，管什么用啊？”

司机面临着生活的压力，乘客又有什么需求？聊天中，不少司机告诉阿甘，很多人乘车有时口渴或者肚子饿，雨天时没有带伞。阿甘灵光一闪：为何不把商店开进出租车？

12月，他成立项目“gogo”，准备做一个移动车载商店。随后，他去了一趟台湾，一个为其带来创业灵感的地方。

一次调研两次测试

“跟你讲哦，台湾什么好吃，住哪里方便问我好喽。”听着司机师傅的台湾腔，看着沿途的青山绿水，阿甘心情格外舒畅。

两人很快就熟络起来，通往景区的柏油路上，不时传出欢笑声。见阿甘心情不错，司机趁机说到：“要不要尝下台湾的特产凤梨酥，超好吃。”

阿甘会心一笑，这样的“套路”他不是第一次见到。3年前来台湾大学上经管课时，酒店到学校的路上，经常有出租车司机向他推销东西。这也给他做“gogo”带来一定启发，这次赴台，便是做一些相关调研。

随着赴台游客增多，越来越多的台湾出租车司机经常在车上推销东西，比如台湾的土特产、公仔、零食，甚至唱片等。而且他们讲话风趣幽默，很容易就俘虏游客。“一天下来，基本能卖三四百块钱，好的能卖上千。”

此行归来，阿甘开始着手线下测试。他从网上买来4万元干果零食，分给深圳地区50多个司机，卖不出去可以退回。15天的时间，第一批测试的商品全部卖完。

过程可谓“冰火两重天”：有20多位司机坚持下来，成绩优秀的每天能卖300多元的商品，但有些1天都卖不出去任何东西。

对比接触过的台湾司机，阿甘发现症结所在。很多台湾司机接受过高等教育，有的是经商失利后不愿去打工就开起了出租车。这些人善谈，服务好，很容易获取乘客芳心。反观大陆的司机，素质参差不齐，“有些司机直接就把我们的商品吃了”。

这让阿甘意识到服务的重要性。春节过后，团队又找来200多位司机做测试，留下来的有50个，这次商品比第一次提前5天左右售光。

第二次测试中，司机接受了简单的培训，比如打扫干净车辆，讲话要亲和友善。同时，测试中还加入了冰箱，售卖一些饮料。

◆ 培训司机合影

“整体看下来，5%的司机是天生优秀的，20%是有潜力的，其余的司机不太适合，需要花更多时间培训。”阿甘总结道。

这两次测试给了他极大信心，他觉得“这个事可以做”。

获1000万投资改造车辆

茶馆里，坐在阿甘对面的是原阿里巴巴产品经理廖棕立。两人聊家庭，聊事业，已是夜里两点多钟。

阿甘想把廖挖过来，这是做车载Wi-Fi时就有的想法。但彼时公司处在最糟糕的状态，他有点信心不足。方向调整后，信心重拾。“我们可以帮到数百万司机，影响上亿中国人，这是一件非常了不起的事情。”

最终，廖被“忽悠”过来，负责公司产品运营。4月，团队重新开发司机端App和乘客微信端。

◆ 新团队的小伙伴们

随后，项目完成1000万元天使轮融资。

6月，微信乘客端上线。司机在车内贴上二维码车贴，乘客微信扫码下单。刚上线，售卖的商品有20多种，有饮料、零食、功能性商品（如雨伞、雨衣、充电宝、晕车贴等）、海淘商品以及未来会尝试的体验性商品（如智能硬件）等。

为尽可能多地在车内放置商品，阿甘着手改造车辆。他请来法国设计师，仿照商场货架的样式，设计了车辆后排的货架，兼顾了商品的美观、安全。同时订制了容量在45～50升的车载冰箱。

◆ 后座加入货架

整个改造成本在2000元左右，正在部分车辆上测试，改造后的车辆，可以放置100多种商品。同时，车内还会配置Wi-Fi，座套有不同的主题风格。

车辆改造的同时，阿甘组建十多人的地推团队，开始大批量发展运营车辆。对团队而言，这些工作已是轻车熟路。他们来到机场附近、居住的村落等出租车司机聚集地，陪他们喝酒吃饭，做思想工作，培养他们做老板的意识。

“十多年僵化的意识很难改，我们像朋友、兄弟一样和他们聊，让老司机帮带，一个个发展。”此后，每月新增200～300个司机。

优秀司机的日均销售额从30多元增加到120元，利润率30%左右。“卖得最好的，一个月能卖出7000元的商品，最高记录连续有13位乘客在同一台车上购买。”

有关部门默许

最初地推过程中，勾祖勇发现，每接触100个司机，愿意开店的只有10%。问及原因，多半是有隐忧。“没有相关政策出台，一些司机担心查到后被罚款。”阿甘有些无奈。

这种担忧在今年8月一语成谶。

深圳某家出租车公司发现司机卖货后，拆掉货架，并明令禁止。规定一出，一些怕事的司机不敢再卖货，原本发展的近1000辆运营车辆，一下减少了超过三分之一。

也有一部分司机发现少了生财之道，嚷嚷不干了，纷纷要求退车。这让出租车公司有些忌惮，居高不下的退车率一直令其头疼。

同时，阿甘找到出租车公司、深圳交委等有关部门交涉，讲明“gogo”的社会价值。“我们帮助司机提升服务，乘客满意，司机还能赚钱当老板，这不正是践行国家提倡的‘双创精神’吗？”

出租车公司一时无言以对，前后交涉了三四次，一半的出租车公司表示支持，其余则要等等政府同意。

今年10月，“gogo”受邀参加了深圳“双创展”，“某种程度上代表着政府对我们的态度有所好转”。

此后，运营车辆又开始增长。目前，“gogo”在深圳地区有超过1000家店，乘客购买转化率在10%～30%之间，服务乘客20万。单月采购规模将近100万，单个司机日均销售额30元。

公司合作的供应商超过20个，比如农夫山泉、雀巢咖啡、红牛等。据阿甘介绍，由于“gogo”属于创新的销售渠道，可以以一级供应商的价格拿货。货物会集中存放在司机聚居的地方，方便为司机配货。

而项目刚起步，阿甘把重心放在铺量上，商品利润全部由司机获取。

◆ 发稿当天，阿甘发来的订单截图。

接下来，他将带着改造方案，在车辆中大范围推广，计划扩展至北京、深圳、杭州等城市，并在2017年年底前发展3万家店。目前他正寻求资本注入，加速这一过程。

“出行市场很大，这条生态链上不只有滴滴、Uber，一定还会有第二家或者第三家做服务的公司站出来。我们正卖力朝这个方向努力。”采访中，阿甘不只一次提到这个观点，“马云在云栖大会上提出‘新零售’领域会出现众多独角兽，我们会是其中之一。”

/The End/

编辑   薛  婷    校对  汪  晨