◆ OOK创始人湛宇
文| 铅笔道 记者 杨雨晨
►导语
2005年,湛宇开了第一家淘宝店,专卖女生饰品。往后十年,她把电商品类都做了个遍,发现自己最喜欢的还是饰品。“目前没有一个平台是专门做这方面的,但我很熟悉。”
今年3月,她成立OOK线上平台,筛选一批优质饰品品牌,通过团队重新包装后,面向C端售卖。“这些品牌在国外很知名,拥有线下店或入驻了百货公司,但在国内市场还是空缺。”
7月19日,OOK微商城上线,拥有300个SKU。平台采取“O小姐模式”,进行渠道推广与营销。O小姐可推广专属二维码和商品给粉丝,若粉丝在平台中购物,O小姐可获得相应的佣金。
目前,OOK已有合作品牌20多个,SKU达500个,9月流水22万。接下来,OOK会与设计师深度合作,推出联名款商品。明年,湛宇将推出OOK自己的品牌饰品,开展B2B分销业务,线下体验店也在规划中。
注: 湛宇承诺文中数据无误,为其真实性负责,铅笔道已备份录音速记,为内容客观性背书。
专注女性饰品
电商行业工作十多年,湛宇一直在寻找感兴趣的品类。去年年底,她决定往配饰方向走。“之前做海淘服装,发现用户很难做购买决策,供应链审核也很难。而配饰在这方面优势较大。”
她简单地调查了国内市场,发现价格两极分化严重。要么是打着日韩旗号的淘宝货,价格在几十元左右;要么是类似Tiffany这样的知名品牌,中间价位的商品空缺。
而国内的配饰缺乏品牌,且用户习惯在线下购买。“它不像衣物,有很多线上购买渠道,饰品还是线下店居多。”
◆ OOK团队小伙伴们
今年3月,湛宇决定搭建一个饰品集享线上平台,筛选全球优质的配饰品牌,经过团队重新包装后,面向C端售卖。“我们会选择一些轻奢品牌,价格在200~1500元。”
之后,团队分工合作,一边由湛宇担任买手,去国外挑选精致、适合国内市场的饰品带回。“刚开始没有流量,即使有人脉资源也不好意思开口,只能先以这样的方式把量做起来。”
另一边寻找国内的时尚穿搭博主(个人SNS粉丝数在10万~100万之间),与他们合作拍摄产品照片和短视频,并开始小范围出售。“介绍文字和图片都是团队重新做的,但我们会保留品牌Logo和相关信息。”
供应链有了,产品的展示形式也已确定,可湛宇觉得还差点什么。“在这个行业这么久,我知道电商很难做,没有好的推广模式不行。”
◆ O小姐界面
她把自己关在房间里,思考该如何获取流量。“真的是灵感一发,直销模式如何?” 她立马上网搜索国外是如何做的,巧合的是,美国就有两家公司与湛宇的想法完全吻合。
“Chloe+Isabel成立于2011年,通过直销模式推广,去年已完成了2000万美元的C轮融资,这个模式可行。”
5月,OOK决定采取“O小姐模式”,进行渠道推广与营销。O小姐分为两类:一类为拥有一定粉丝的穿搭博主,可与平台合作,定期产出图片、短视频等原创内容;另一类为配饰爱好者,主动申请成为O小姐,将平台商品分享给朋友。
O小姐均有专属二维码,若用户通过二维码进入OOK,成为粉丝,并在平台中购物,O小姐可获得一定的佣金。
一切准备就绪,团队开始搭建平台,为上线做准备。
OOK上线
7月初,OOK完成400万元天使轮融资,阿米巴资本领投,武汉东湖众合天使基金跟投。
19日,OOK微商城正式上线,包含15个品牌,300个SKU。每个品牌的产品控制在10~25个,团队每周推广30个新品,同时替换滞销率高的商品。
“选品上我们有专业的买手,会综合品牌方、时尚博主等多方意见决定。SKU控制在500以内,太多用户会晕掉。”
2天后,OOK与一条合作发布了第一篇推文《据说戴上它们,可以遇到好情人》,文中介绍了配饰品牌Landon Lacy,并推荐10款项链。
“一条很有意思,6月平台还未上线,他们就找到我寻求合作,微商城赶在19号上线也是为了第一篇推文。”
团队每个月会与一条合作推荐一个品牌,重点介绍10件单品,最后的销售额双方分成。“对于我们而言,一条的流量很大,每个品牌一次销售额20万左右,也很感谢一条。”
◆ OOK签约时尚博主Magic Yang
一个月后,App上线,“O小姐模式”也初见成效。“我们分析过用户来源,发现转化率最高的是微博,因为大部分O小姐乐意在微博分享商品。”
OOK的商品均从上海统一发货,团队对囤货周期有精准把控。主要囤两类商品:热销款和爆款,及部分价格偏低的商品。
“现在合作的品牌,有一半工厂在东南亚,下订单后3天内就可以发货,离得远最晚15天也能到,我们在美国有长期合作的专业物流公司,非常准时。”
签订独家合作
8月,OOK流水约14万,流量起来了,团队开始扩充品牌,并寻找独家合作。
入驻平台的品牌需具备全球性规模,在海外知名百货公司或时尚购物网站有售,价格在1500元以内,适合国内消费者,却尚未进入大陆市场。
团队会严格把控质量。合作品牌寄送样品,通过质检团队的检测后,方可签署合作协议。整个过程耗时一个月。
Jake Chiu是湛宇很喜欢的一个品牌,设计师丘琬琳也是她的好朋友。邱的设计元素结合东西方文化和十二生肖,别有韵味。OOK平台步入正轨后,湛宇开始和她聊独家合作。
“正好赶上她希望自己的作品被更多人知道,我就挑选了其中两个符合平台价位的系列,帮她做大陆地区的推广。”
◆ OOK独家合作品牌
OOK会与品牌签订一年的独家合作,帮其做线上推广与分销。“在销量上,会有基本量的要求,但不会定太死,都是基于对彼此的期望与信任。”
截至目前,平台已有品牌20多个,其中6个为独家合作,SKU达500,O小姐约400位。上月流水22万。
接下来,团队会寻求新一轮融资,同时与品牌深度合作,推出联名款产品。明年,OOK将推出自有品牌,开展B2B分销业务,线下体验店也在计划中。
/The End/
编辑 王 姝 校对 邱晓雅
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