IT男打通美妆零售任督二脉 全网运营两年服务一万家店 吸引1.2亿次人流

◆ 有礼派创始人温敏

文| 铅笔道 记者 付文学

►导语

去年中秋月圆之夜，在泉州郊区的一处农庄内，温敏正与十几个人把酒言欢。席间，他们共同憧憬未来，几杯白酒下肚，喝得不省人事。彼时，他已创办有礼派一年有余。

有礼派是专注于服务美妆门店的互联网平台。它通过营销工具、智能店务管理系统及供应链系统的整合，帮助门店科学有序经营，通过线上线下互通有效与消费者建立连接关系，解决引流、转化、稳客等难题，全面提升门店销量。

截至9月底，有礼派已服务10000余家美妆店，累计帮助门店吸引1.2亿次人流。

注:  温敏承诺文中数据无误，为真实性负责，铅笔道已备份录音速记，为内容客观性背书。

垂直行业+女性市场

“你用得了这么多化妆品吗？”

“万一哪天能用得上呢！”

看着洗手台上堆积如山的化妆品，IT男温敏费解不已，妻子的回答加深了他对美妆行业的好奇。

此前，他创建过两个泛企业服务类项目。经过7年探索，他决定将第三次创业的方向定位于垂直行业，面向女性市场。“像京东一样从3C产品垂直切入，短期内可以将该领域研究透，未来还能横向扩张；国内家庭支出75%由女性决定，这无疑是最大的消费市场。”

基于这两点，他先后考察了药店、母婴店等六七个行业的连锁店，总结出选择新项目的三个原则：线下商业中的朝阳垂直行业；高复购率、会员生命周期长；项目能为该行业带来可激发性增长。

就在纠结从哪个行业切入时，妻子的一番话激发了他对化妆品市场的研究兴趣。通过走访美妆店和商场，他发现大多数交易通过线下完成，为体验型消费，无法由电商取代，同时，女性对美的追求是一生的事业，复购率高、会员生命周期长。这两点恰好符合他对新项目的定位。

然而，他对美妆行业粗放式的经营模式不以为然。“由于没有科学的品类分析和客户关系维护，整个行业运转效率低下，好多美妆店使用的是廉价盗版进库存软件，仅能实现数据的简单录入，更有甚者还在通过手写方式记录客户信息，根本无法满足女性日益增长的消费需求。”

对此，美妆店经营者也有自己的烦恼。一方面，电商风生水起，让传统门店倍感压力；另一方面，行业内无专属的ERP系统，他们只能引入其他行业通用的系统，无法实现精确匹配，“比如服装店只需一两百个SKU就够了，但美妆店至少需要3000个”；此外，动辄三五百万元的系统定制研发费用也让他们望而却步。

温敏最终决定从美妆行业切入。“结合服务百货商场等领域的经验，完成从线上为线下的引流，增加门店销量，降低其运营成本，一定能为整个行业带来激发性增长。”

2014年4月，他找到自己的同学，开始筹备有礼派。

◆ 有礼派团队合影

H5场景营销

项目准备阶段，温敏打算研发一套针对美妆行业的ERP系统。经过团队评估，他发现由于缺乏行业积累，系统研发周期长达6~10个月。

他随即调整方向：先依靠线上营销拓展线下门店，再逐步研发ERP系统。

从4月起，团队开始试点线上营销。他们设计出摇一摇、刮刮乐等五款H5场景游戏，深入美妆店寻找免费试用商户。“最终只有两家同意尝试，其余十几家要么停留在传统营销思路上，要么对我们不信任。”

◆ 摇一摇游戏截图

他们设计的H5游戏为通用模板，合作商家可以将自己的位置、电话等信息植入其中，通过朋友圈传播。用户线上参与线下领奖，奖品为门店提供的试用装。

几场互动游戏组织下来，两家美妆店销量增加了一半以上。惊喜之余，他们主动为有礼派介绍了8家门店。“这时，我们开始向门店收取每月600元的服务费，同时为其研发一款新游戏。”

经过三个月的尝试，10家合作商户在活动期间的销量普遍翻了3倍。这让温敏坚定了大规模推广的决心。随后两个月时间，有礼派相继与163家美妆店达成合作。

与此同时，他不断招募技术研发和市场运营人员。团队在优化原有游戏基础上，新增了砍价、团购、预售等多种形式。商户在接受相关培训后，可自行发起线上活动，H5转发量峰值时超过三万，阅读量达数十万。

截至去年9月，有礼派合作商户超过3000家，覆盖10个省份。

牵手万信达

随着项目扩张，温敏发现美妆店在获得前端营销服务后，对网上商城、智能店务管理等后端需求越来越大。“是时候为商户提供ERP服务了。”

不过，基于系统研发周期长、投入大等实际考虑，他决定寻求外部合作。此时，他了解到万信达软件专注于美妆行业ERP研发，在行业内以专业著称。
不到一个月时间，二者达成合作意向。“他们擅长技术，我们擅长营销，可以优势互补，在聊了三次后，去年中秋节就决定合作了。”

◆ 有礼派与万信达战略合作发布会

合作之后，两家公司开始分头行动。万信达团队负责系统研发，有礼派对接微信支付、支付宝支付等众多互联网资源。很快，他们搭建起可以同时满足商户前端营销、后端管理的SaaS服务平台。

该平台包含互动营销、资源引入、微商城、会员体系、移动支付和智能店务管理等系统，帮助商户打通线上线下资源，实现门店流量与销售闭环，同时解决了门店的进库存、品类管理等难题。

◆ SaaS系统后台截图

比如，通过系统，商户可实现门店、微商城和公众号三网互通，共享销售和库存数据，消费者则可以网上购物，及时获悉和参与门店活动，享受各类客户关怀。

除此之外，有礼派还推出了与SaaS平台打通的App。通过该系统，导购可以为消费者提供活动通知、生日祝福等专属服务，收银员可以扫码收款，店长则可以实时查看运营数据。“就算店里没电、没网，交易也可以通过手机端正常开展。”

在收费标准上，有礼派SaaS系统对单个美妆店每年收取800元服务费，每月免费升级一次。自上线以来，SaaS系统以每月超过300家的速度，对合作商户进行覆盖。“这段时间，市场拓展已经不用我们主动去做了，他们大多通过行业伙伴介绍，直接联系我们。”

资源整合

帮助美妆店实现前端营销、后台管理全面互联网化的同时，温敏开始在资源整合上发力，践行创业之初横向扩张的设想。

“每个行业发展到一定阶段，都会遭遇天花板，在连接上下游供应链后进行横向扩张，可以更好地服务合作商户，同时能覆盖更多的人群。”

此前，有礼派也曾将外部资源融入具体活动中。“我们曾跟微影时代合作，消费者在线参与游戏后可以抢到一个电影红包，活动期间共吸引80多万用户参加。”

◆ 有礼派联合微信支付发起的线上活动

SaaS平台的引入为连接上下游供应链提供了技术支持。去年11月，有礼派签约知名彩妆品牌卡姿兰，通过系统推广其彩妆周活动，直接将新产品推向门店和消费者。此外，商户可以结合系统数据分析，为品牌商反馈产品优化建议。

供应链的打通提高了上下游的沟通成效，但这远非温敏的最终目的。“一亿女性群体会影响一亿个家庭，他们不仅会消费化妆品，还会消费其他很多产品，因此跨界融合是必然。”

在有礼派推动下，微信支付在今年7月免费为其3000家合作美妆店，更换了价值680元的扫码器。与此同时，有礼派还在寻求跟美团等互联网平台的合作。

截至9月底，有礼派已服务10000余家美妆店，覆盖20个省份，累计帮助门店吸引1.2亿次人流。

未来，有礼派除进一步打通上下游供应链外，还将引入更多跨界资源，形成覆盖每个商业街区的体验入口，“构建一个基于3万家美妆店的美的生态圈”。对此，IT男温敏深信不疑。

/The End/

编辑   王  姝     校对     杨雨晨