为跳楼者心惊 他每天助270用户淘到无锡好钢 月均利润18.7万

◆ 淘不锈创始人潘翔

文| 铅笔道 记者 韩正阳

►导语

“你们从哪里过来的？”客户询问前来拜访的潘翔。

“无锡。”

“哦，骗子。”对方冷冷地回了一句，随后将他请走。

早年，潘翔在无锡开了一家金属贸易公司，将不锈钢卖给终端客户（如压力容器厂、环保器材厂、食品机械厂等）。拓展客户时，常吃到闭门羹。拒绝理由简单粗暴：他来自无锡。业内都在流传无锡的不锈钢厂商多欺诈。

这种偏见与不信任由来已久。为改变这种状况，去年10月，他开始筹备不锈钢全品类交易平台“淘不锈”，平台以免费上门质检、先行赔付为服务保障，打消买家异地购买不锈钢的顾虑，实现撮合成交。

7月25日，“淘不锈”正式上线。客户发布询购需求后，从报价商户中选择中标方，后者将不锈钢发往加工厂（95%以上的不锈钢交易有加工环节），加工完成后发给客户。过程中平台可提供三道质检服务，终端用户通过视频连线查看质检过程。

◆ 交易及质检流程

除撮合交易和质检服务外，“淘不锈”另有一家自营加工厂（商户也可选择入驻的加工厂）提供加工服务。

上线两个多月来，平台共有2400多家商户入驻，下游终端用户超过1200个，日均订单270笔，自营加工月均纯利润18.7万。

注:潘翔承诺文中数据无误，为真实性负责，铅笔道已备份录音速记，为内容客观性背书。

悲剧频频上演

去年国庆节后，无锡当地发生一起跳楼事件。

“现场血肉模糊，跳楼者当场死亡。”朋友向潘翔亲述在东方钢材城看到的画面， 唏嘘不已，却又无可奈何。

悲剧发生源于一场经济纠纷。跳楼者来自外地，之前从无锡的钢材商手中买了价值36万元的不锈钢，付款后商家迟迟不发货。电话打不通，他只好从外地找来。但商家大门紧闭，最终酿成悲剧。

事件在当地不锈钢圈子引起过波澜，但很快又归于平静。“类似的事情太多了，自焚的、跳楼的都有。”潘翔述说着他经历过的、听说过的故事，讲到气愤处，时不时停顿下来，回归平静的口气。

潘翔从事钢铁行业十多年，也在无锡创办了一家金属贸易公司。拓展客户时，他常遭拒绝。理由很简单，他来自无锡，而无锡不锈钢产业在国内的名声不太好。

谁在给无锡的不锈钢产业抹黑？

潘翔介绍，无锡是国内最大的不锈钢交易集散地，在东方钢材城聚集着5000多家不锈钢商户。这些商户良莠不齐，经常出现以次充好、不及时发货以及携款跑路的情况。

除了黑心商户，也有一些守法经营的商户无辜躺枪。交易中，95%不锈钢需要根据客户需求加工后才能发货，过程中加工厂常常出现偷换料的行为。

“不锈钢行业以量定产，通常终端用户的钱到账后才加工发货。”这让终端用户处于被动地位，一旦出现经济纠纷，牵涉多方，互相扯皮，权益往往得不到维护。“无锡不锈钢多欺诈”声名在外，由此造成的悲剧也在不断上演。

行业泥沙俱下，在无锡合法经营的商家也蒙受骂名，于是，潘翔想到做一个不锈钢交易平台，让客户可以放心交易。“这是我创办’淘不锈’的初衷。”

国庆节后，朋友口中的自杀见闻更成了潘翔创业的导火索。10月，“淘不锈”项目正式启动。

三种角色三重烦恼

“当地不锈钢价格这么高，为什么不采购无锡的呢？”

“没有时间跑去无锡监控质量啊。”

“如果有一个平台，把无锡地区有价格优势的放上来，同时提供先行赔付的服务，你会用吗？”

“用，肯定用。”

对话发生在河南省新乡市某家压力容器封头企业。项目成立后，潘翔最先来到了新乡，走访当地不锈钢终端用户。新乡有300多家压力容器封头加工企业，不锈钢需求颇大。

拜访持续半个月，潘翔发现这些企业采购渠道很少，一般都选择周边的不锈钢商户。但比起无锡，这里价格高、选择少。一番询问后，对方表达了对无锡不锈钢质量的担忧。

结束新乡之行，潘翔又来到了吉林省吉林市，当地有不少环保设备厂。而它们在当地购买的不锈钢材料每吨比无锡贵800元左右，甚至夹带有划痕的二级料。

东北距离无锡1300公里，发货要5天时间，时效性无法保障。“所以迫于种种原因，终端用户只能买价格、质量都没有优势的不锈钢。”

走访一直持续到11月中旬，一共涉及到了700多家单位，包括压力容器厂、环保设备厂、化工设备厂和食品机械厂等，大家不约而同地表达了对质量的担忧和时效性的关注。

随后，潘翔又和江苏无锡、山东淄博、江苏戴南的商户沟通，他们则是另一番惨淡光景。

首先，库存大量积压，有些高达2000吨。这些商户从上游钢厂（如宝钢、鞍钢等大型钢铁厂）拿货，为了获得钢厂返点，它们一次性买入8000甚至10000吨不锈钢，积压问题严重。

其次，客户分散，获客渠道少。行业普遍采用电话、发传真以及上门地推等方式，成单效率低。同时在交易过程中，客户反复担心质量问题，沟通成本高。“解决了获客和信任问题，库存问题就迎刃而解。”

今年春节过后，潘翔又陆续拜访了无锡、江阴地区的一些加工厂，发现它们在行业里处在名不正言不顺的尴尬境地。“为保证时效性，商户与加工厂之间也很难形成固定合作。”

收到加工请求后，加工厂从商户仓库中取货，加工完成后派物流公司发往终端客户。而整个加工环节缺乏第三方监督，不少工厂偷功换料，口碑难以建立。

至此，长达半年的市场走访告一段落，行业里三种角色的问题潘翔基本梳理清楚。信息不畅、质量没有保证成了三者关注的焦点。

撮合为入口 质检为纽带

走访归来，4月初，潘翔着手平台搭建。

“无锡的情况大家都知道，我也不多说，你有没有想过做一个用户放心的不锈钢交易平台？”环境清幽的茶社里，潘翔一边喝茶，一边和一位线下不锈钢企业的副总聊天。

见对方没说话，他接着说道：“这个平台上用户可以低价买到不锈钢，并且安心打款交易，让无锡不锈钢企业从此远离诈骗这些字眼，你有没有兴趣？”

“OK，没问题，我明天就去公司辞职。”5分钟不到，潘翔说服对方加入团队。7月初，团队基本组建完备。25日，“淘不锈”正式上线。

潘翔以免费撮合交易为流量入口。客户可以在平台发布求购需求，关注相关货物的商户会收到精准推送（没有关注的可在求购板块看到该需求），然后给出报价，客户从报价商户中选择其中一家（通常为最低价）交易。

◆ 用户可手机发布求购需求

这个过程几分钟就能完成，而且买方不仅局限于终端用户，商家可以自由切换买卖角色，方便彼此货物互通有无，加快库存轮转。

终端客户与商家之间的撮合只是交易第一步，为解决信任问题，平台推出三层质检和先行赔付服务。

质检服务将整个交易流程串联起来，用户可在货物出库时、到达加工厂后以及发货前免费使用。三人组成的质检团队，手持价值30万元的进口质检光谱仪，根据国家GD2511-2009标准上门检测。全程视频拍摄，杜绝商户以次充好、加工厂偷功换料的情况发生。

如果客户收货时发现问题（大宗货物运输过程中难免出现磕碰等意外状况），平台会提供第三方物流先行赔付服务（下个月会启动），确保客户利益。

操作上，潘翔称平台做了最大程度精简优化，“客户只用点击发布求购、确认中标等7个键后就坐等收货”。

两个月37万纯利润

上线之初，平台从无锡起步，共有200多家入驻商户，30多家加工厂，其中1家为自营。前期的商户和加工厂基本靠地推获得。

无锡当地有5000多家不锈钢商户，主要集中在东方钢材城，商务团队在平台上线前两个月逐家拜访，邀请资质证书齐全的商家入驻。同时，无锡还有3000多个加工中心资源可以挖掘。

同时，“淘不锈”入股一家加工厂，以自营模式投入使用。工厂占地4垮标准厂房（一垮面积600多平方米），共有13台设备（每天设备每天的生产能力大致为4000个平方），年加工服务费在8千万左右。

首笔订单来自无锡周边。“对方也是抱着试试看的心态寻购，所以金额不大，只有7000多元。”10分钟内，共有9家商户前来竞标。最终以每吨1.6万元的价格中标。

同时，客户向平台发出了质检订单。质检人员到达仓库后，与客户视频连线，检查相应材料。经过15分钟检测后，客户确认无误选择加工，平台的自营加工厂以最低价中标。

之后，客户指定物流公司将货物从仓库运至工厂，加工完成后，货物在装车前再次做了质检。“因为全程是客户厂里的车子配送，所以不牵扯到先行赔付的问题。”当然，客户也可使用自营工厂的车辆配送。

上线第一天，平台一共收到30多笔订单，总额超过90万元。平台还根据用户反馈增加了上传图纸功能，工厂可根据图纸加工不锈钢。

上线两个多月来，平台共有2400多家商户入驻，下游终端用户超过1200个，日均订单270笔，自营加工月均纯利润18.7万。“自营加工服务和入驻工厂一同参与竞标，并无差异性。”

目前，项目正寻求600万元融资，出让15%股份。

未来，潘翔会在仓储和物流部分做一些不同于行业现状的改变（暂不具体透露），以保证客户收货的时效性。“概括来说，就是通过大数据分析，帮助用户管理仓储物流，加快货物轮转速度。”第一家位于无锡的仓库正在洽谈中，11月会有物流公司入驻平台。

回顾创业这一年，潘翔一直记得今年3月的某个下午，有个陌生人敲开了他的办公室，问他最近的公安局怎么走。不用猜潘翔就知道，眼前的人被隔壁钢铁贸易公司骗了。

“那一脸魂不守舍的样子，我一直都会记得。”

/The End/

编辑   薛    婷     校对   洪佳添