他的验光设备可装进小小背包 让8000用户足不出户购眼镜 获投300万

◆ “选眼镜”CEO陈瑞文

文| 铅笔道 记者 隗延章

►导语

受Glasses启发，陈瑞文切入眼镜行业创业，制作虚拟试戴眼镜App“选眼镜”。产品上线3个月，下载量就突破15万。但订单却寥寥无几，“每个月不足10单”。

团队复盘寻找原因。他们得知用户虽然通过虚拟试戴找到了合适的眼镜，但由于没有验光数据，仍然无法下单购买。

去年8月，他们推出了上门验光服务。验光师可以使用团队研发的只有一个背包大小的验光设备，上门为用户验光。验光结束以后，用户可以直接从验光师那购买眼镜，也可以在App下单。

服务推出后，用户订单开始高速增长，平均每月800单左右。

但问题也随之出现，95%的订单来自有验光服务的广东地区，其他地区订单依旧很少。因此，现在团队正在研发远程验光设备，让验光师可以不必上门，就能帮助用户验光。该设备预计在今年年底正式推出。

目前，“选眼镜”累计订单8000个，客单价100元。

注: 陈瑞文承诺文中数据无误，为其真实性负责，铅笔道已备份录音速记，为内容客观性背书。

虚拟试戴

佛山的一家酒店中，陈瑞文和朋友围坐在一起，试用不同的App。他打开Glasses App，对着摄像头试戴了一款墨镜。他看着手机中的自己，感觉“挺帅的”。瑞文近视500度，这是他第一次看清自己戴墨镜的样子。

几个聚在一起的朋友，也都是近视眼。平时他们去眼镜店试戴眼镜时，需要凑着镜子，才能看清楚自己带眼镜的样子。而在Glasses App中，他们只需要面对摄像头拍摄照片，再选用虚拟眼镜，就可以在手机上看到自己佩戴眼镜的形象。

这是2015年1月的一天。此时瑞文刚结束上一个创业项目，正在寻找新的创业机会。依次排除多种选择后，他选定了“市场相对空白、现金流也好”的眼镜行业。

Glasses启发了他，“这是一个很好的切入点”。创业想法在他脑海中初步形成：制作一款虚拟试戴工具，让用户在家就能试戴眼镜。同时，利用阿里妈妈的后台，为商家导流盈利。

他电话询问了投资人朋友，对方告诉他“这个方向可行”。

广州大学城的一间咖啡馆中，他和两个朋友下定决心一起创业。次月，他们获得了100万元种子轮融资，投资方为雪球财经的联合创始人梁剑。

◆ 团队照片

软件开发的难度不高，一个月以后，“选眼镜”App就已经上线。上线后下载量不断增长，三个月以后已经达到15万左右。

上门验光服务

但每月购买眼镜的用户却只有十几个。陈瑞文去找用户调查，发现问题出在验光环节。用户即使试戴合适，但由于不知道自己的眼镜度数，还是不能下单购买。

◆ 虚拟试戴

陈瑞文尝试与眼镜店合作。在App上推荐用户去眼镜店验光，每次验光付给眼镜店30～40元钱。但很多眼镜店不愿意与他们合作，“你不在他那里买（眼镜）的话，他们不愿意把度数给你，给他们钱也不行”。

他又打算与验光师合作，让他们上门验光。但很多验光师都是隶属于眼镜店，自己没有验光设备。即使少部分验光师有验光设备，传统的验光器材体型巨大，也不方便上门携带。

陈瑞文决定开发一套便携版的验光设备。“眼镜店的思路是验光要专业，所以验光流程复杂，耗时长。我们的思路是让验光过程尽可能简单。”

传统的验光设备包括：电脑验光仪、验光插片箱、视力表。陈瑞文将设备缩减，只做验光插片箱和视力表。“我们认为一个牛逼的验光师，是不需要用电脑验光仪验光的。”

传统的验光插片箱有200多个插片。陈瑞文将其中不常用的远视插片去掉，制作只有不到100个插片的插片箱。

◆ 便携插片箱

同时，他们研发了一款在电脑上显示的视力表。其可根据屏幕尺寸，自动调节“E”字大小。

去年8月，便携版的验光设备研发完毕，只有一个背包大小。公司招募了两名验光师，在广东地区推出了“眼镜侠”上门验光服务，用户可通过App和微信预约验光师。 

自营眼镜

验光师上门验光时，有用户反馈，希望直接能在验光时现场挑选眼镜。因此，陈瑞文计划推出自营眼镜。“用户网购眼镜的习惯还没养成，如果只做导流，推进速度会很慢。”

陈瑞文将眼镜价格定在100元左右。“眼镜店400元的眼镜，可能成本就30元。我们如果也卖那么贵，就和线下眼镜店没有区别了。”同时，陈瑞文决定不做眼镜库存，“做库存资金投入大，会非常重”。

他首先与眼镜店洽谈，获取货源。“但发现走不通。眼镜店不能接受将眼镜的价格降下来。”

他转与眼镜工厂合作。起初由于量小，多数厂家都不愿意与他们合作。“解决办法就是一家家谈，谈了七八十家吧，有一家愿意给我们供货，上线了100多副眼镜。”

去年年底，公司获得了300万元天使轮融资，投资方为3位个人投资者。

验光和库存解决后，旋即迎来开学季。团队在广州、珠海、湛江、东莞的40余所大学中免费验光，以此推广产品。订单开始快速增长。平均每月验光人数有1000人，其中80%会购买眼镜。

问题也随之出现。验光师要到处跑，他们很辛苦，公司运营费用也高。且订单中95%都来自广东地区，未推出验光服务的地方则订单寥寥。

团队计划推出远程验光设备。让验光师能远程指导用户验光，现在该设备正在研发中，预计今年年底推出。

目前，“选眼镜”累计订单8000个，客单价100元。/The End/

编辑   韩正阳     校对   唐郡  王姝